经销商如何做好太阳能促销

    经过多年的发展，太阳热水器越来越被消费者所认可，同时生产厂家也越来越多，也就造成了同行业内的相互竞争越来越激烈，为了能在残酷的市场竞争中占有一席之地，作为第一线的经销商，怎样做好基层促销工作，是和销售额的增减有着直接的联系。
 
   ◆分析（了解）本区域内太阳热水器市场情况

    作为经销商，必须对自己所经销的太阳热水器品牌和自己所在区域市场做深入细致地调研，做到心中有数，知己知彼，才能在本区域内占有主导地位。具体分析本区域内的人口数量、消费水平、太阳热水器品牌有多少、市场价位（分高、中、低档）屋面上太阳能安装占有率、城区、乡镇、村三级市场的自来水用户和水压情况、房地产开发情况、地区政府是否有关于太阳热水器安装政策，分析本区域内具有影响力的品牌，以及经销商实力情况等等，只有熟悉了市场，了解了对手，明知了自己，做起来才能得心应手。
  
 ◆分析（了解）区域经销商实力情况
 
    每一个地区都会有个别品牌或几个品牌市场销量较好，你要分析他们的现有实力情况。首先，所经销的是一个什么品牌太阳热水器，该品牌在国内、省内、区域内知名度怎样，了解该经销商年销售额是多少（大概金额），在本区域内有多少专卖店或进入几家商场，有多少员工、工薪是怎么算的，有多少下一级代销点，该品牌在本区域内有多长时间……你了解得越多，反过来和自己对比，就能发现自身的优势和劣势，今后做太阳热水器销售时，应该怎样应付对手，操控市场，发展自己品牌在本区域内的影响力和提升市场占有率。
 
   ◆分析（了解）本区域内房地产开发和现有小区热水器安装情况
 
    要了解本区域内近几年有多少新开发小区和即将开发的小区，新楼房内有没有预留太阳热水器专用管道井，地方政府部门是否限制安装太阳热水器，你的销售门市应设在区域内哪个位置最佳——要考虑环境因素，如交通好、客流量等问题；你是否进入小区促销，在小区内搞促销，一定要和物管人员搞好关系，了解物管单位，还有没有和其它小区有业务往来，物管的上级单位（开发商），近年 是否有新楼房要建设？如果有，可以提前拜访相关人员，先了解新楼房要不要做集体工程？其次问能否独家展销？三是允许几家进小区展销？四是如果进去展销需要办哪些手续？以上步骤必须认真操作，现在的市场只有熟人熟路，才好办事。
  
 ◆分析在小区现场促销情况
 
    首先要了解同在本小区内其它太阳热水器品牌情况，明确促销同行中哪个品牌是自己品牌的最大竞争对手——包括品牌的知名度、质量、外观、价格等，促销现场样品机的台数、形象、展点位置等都是很重要的程序，台数多少要根据现场情况而定，太阳热水器样品每天都要保持清洁，无破损，样品机摆放根据小区内的地理环境，选择能让顾客好站人，方便停自行车和看样品机的地方，同时也要和其它品牌样品机的位置保持协调方位，现场也可设海报、展板、奖牌证书、资料、展桌、广告单、促销赠品、彩旗——印有品牌名的广告旗、条幅、拱门（条件允许）有广告车的也可开到现场或播放广告语……只要是对促销有利的，场面能搞多大，就搞多大，增加现场气氛，提高品牌形象和影响力，再配有经验的促销人员，即可收到好的结果。
    
◆现场促销人员分析
  
    不管是在什么样的场合，或是节假日期间，搞什么形式的促销活动，现场促销人员如何安排也是非常重要的。如果是在公共场合搞促销活动，促销人员的形象、应辨能力、对产品知识的熟练程度，以及对本企业相关知识的了解，如：企业的实力、企业的文化、企业的未来发展等等。现场促销人员要热情主动、服装礼貌用语统一。在小区，促销人员还要有一种能吃苦耐劳的精神，见到顾客要更积极主动，上前或上门推销，耐心讲解，引导顾客购买，在促销现场还要注意同行促销人员的一言一行，了解同行都运用哪些方式进行促销，如价格是否优惠，材料是否打折或是包材料，是否有赠品，太阳热水器保修期是多少年，是否有自然灾害后果承诺等，从而改变自身的不足之处，增加本产品的有效说服条件，对于促销现场的竞争程度，要选派不同的促销人员与同行竞争——不同的时间、不同的场合、对不同的品牌，要用不同的促销人员和不同的促销方式，千万不能老一套或无动于衷，只有促销策略运用的合理，才能有好的成效，在竞争中给对手、更大的压力，就能给自己留更多的优势和机会。
  
◆提前做好促销准备工作

    对各大节日和其它时间搞促销活动，要提前做好促销准备。如促销时间、促销场址、所用场地单位允许、费用多少、城管部门许可证，在小区里，首先是物管允许；新楼房交钥匙的准确时间；样品机晚上存放问题；人员调配问题；提前做好准备工作，对自己是大有益处的。
 
 ◆售后服务也很重要
 
    作为太阳热水器的质量与售后服务是同命相连的，搞不好售后服务，何谈增加销量和长久发展。

    对于太阳热水器来说，安装也是很重要的过程。在安装时一定要保证太阳能有最佳的采光效果，保证太阳热水器在屋面上的安全问题；保证不损坏屋面的其它公共设施；对用户要认真说明日常使用中常会出现的问题；另外，安装人员要有好的品德和善于沟通的能力。当顾客在使用过程中遇到问题时，要及时认真地解决，不能闻而不动，一拖再拖。其实做好一个品牌的售后服务，它同样能提升你品牌的美誉度，顾客的信任度、忠诚度和增加销售量，一举多得，何乐而不为呢？