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    农村太阳能热水器销售技巧,适合的就是最好的
     
    发布时间:2011.04.16 新闻来源:www.taiyangneng51.com 浏览次数:
     

    农村太阳能热水器销售技巧,适合的就是最好的

    太阳能热水器销售技巧

    1.一次成功的推销不是一个偶然的故事,它是学习、计划以及销售代表的知识和技巧运用的结果。

    2.事前的充分准备与现场灵感所综合出来的力量,往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。

    3.获取订单的道路是从寻找客户开始的,培养客户比眼前的销量更重要,如果不发展新顾客,销售代表就不再有成功之源。

    4.了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求,就好像在黑暗中走路,白费力气又看不到结果。


    5.客户没有高低之分,却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间,可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。

    6.推销的黄金准则:你喜欢别人怎样对你,你就怎样对待别人;推销的白金准则:按人们喜欢的方式待人。

    7.让客户谈论自己。让一个人谈论自己,可以给你大好的良机去挖掘共同点,建立好感并增加完成推销的机会。

    8.为帮助客户而销售,而不是为了提成而销售。

    9.对客户的异议自己无法回答时,绝不可敷衍、欺瞒或故意反驳。必须尽可能答复,若不得要领,就必须尽快请示领导,给客户最迅捷、满意、正确的答案。

    10.当客户决定要购买时,通常会给你暗示,所以,倾听比说话更重要。

        太阳能热水器作为低碳,环保,安全,节约越来越受到人们的欢迎。太阳能热水器销售市场随着城市市场的成熟和工程渠道的主导,太阳能热水器销售渠道下沉,将焦点集中在乡镇与农村市场,太阳热水器的销售势头正在从城市向农村转移,为了让有八亿多人口的农村消费者认知、购买太阳能产品,国家推出了太阳能家电下乡政策,通过国家的补贴,去开拓具有广阔天地的农村市场。

         那么,如何拓展农村太阳能热水器市场呢?从产品、传播、渠道、促销等方面对太阳能热水器农村市场进行深入的调研,并对其他品牌的销售经验进行了深入研究与同行一起分享。

        一、农村太阳能热水器市场分析

        农村市场具有广阔的空间,随着新农村建设的推进,农村也在大力推进使用环保、洁净的能源,太阳能热水器因为其自身的优势将会得到广泛的运用,但同时由于农村市场不同于城市家庭和工程市场,比较分散,不利于维修和售后服务,同时渠道建设的成本也高,再加上农村市场对价格的敏感度高,品牌意识较淡,因此市场开拓存在一定的阻力。

        江苏浴普索兰太阳能有限公司针对对许多三四级市场进行调查,发现许多消费者在购买时关注的主要焦点依次是价格、产地、品牌与口碑等因素,感性的因素多点,而没有真正理性地从使用的量、频率等角度去考虑。

        从消费者的角度来看,他们在购买时经常面临5种认知风险:一是金钱风险,认为可能买了不能用是在浪费金钱;二是功能风险,怕功能没有这么好,或者没有说明书和广告上的好;三是生理风险,看起来有点危险,怕可能因此而受伤;四是社会风险,怕来自周边朋友不好的评价;五是心理风险,怕因为买而对家人有负罪感,家里人如果不同意这样做会不会有点不负责任。

          江苏浴普索兰太阳能有限公司分析农村安装太阳能热水器有三个看重。 随着竞争的激烈和社会的发展,农村消费者为了“慧眼识珠”,在购买中,将同样会看重品牌、品质和服务,包括企业品牌、产品品牌和服务品牌,都是消费者选择的依据,因为品牌是对消费者的承诺,其优良的品质、强大的售后服务会保证消费者的合法权益;看重品质,产品需要有效满足目标区域市场的需求,如市场上的一部分太阳能热水器虽能满足夏季热水需求,但一到冬季却成为闲置品,甚至出现管裂现象,江苏浴普索兰太阳能有限公司推出的专利产品;看重服务,服务满意增值,如江苏浴普索兰太阳能有限公司的“服务多一点,满意多一点”的360度全方位服务原则,通过服务降低了消费者购买的认知风险。

        二、农村太阳能热水器市场销售策略

        太阳能热水器的营销需要的是在合适的时间以合适的方式与价格提供合适的产品,对于太阳能热水器的农村市场开拓来说,需要的是正确的引导和精准的传播,实施太阳能产品的准确定位的分众营销。

        在产品方面,需要的是适合农村的安装与方便使用,保证农村市场家庭生活热水的供应,能够让消费者方便、快速地使用热水,一方面由于受到众多自然因素影响,需要开发出能满足不同消费者需求的个性化、人性化产品,如开发出高纬度系列、瓦房斜屋顶系列、低纬度系列产品,使消费者根据所在地的纬度、日照量、气候、风力、水压等自然因素选择不同的产品;另一方面,不仅要围绕管和内胆做文章,管是集热,胆是蓄热,对于管,需要的是集热快、速热、抗寒耐冻,对于胆,需要的是保温蓄热、抗腐蚀和污染,由于农村家庭一般人数较多,需要加大内胆,保证热水的供应,整体上不仅围绕“热水”,而且要耐高温和抗寒流、抗冻,而且要在除垢、防雷击、防盗等方面去提炼差异,要考虑到产品的安全和水质的健康。

        在传播方面,需要的是精准与有效,因为农村市场消费太阳能热水器主要的群体有家庭、礼品、陪嫁品、小区或单位工程市场,需要围绕农村不同市场开展不同的营销策略,可以使用以下八项技巧:

    1,如利用赶集和感性消费的特点来开展路演,利用人流集中来进行传播;

    2,如发挥“领导者与影响者”优势,农村市场只要一村庄中有一户安装了,最好是村干部、家族长、致富带头人等,那么其他的就会仿效和从众,因此,需要在该区域一些“典型”的位置安装太阳能;

    3,如捆绑销售,特别是针对婚庆市场,打礼品和陪嫁品牌;

    4,如刷墙运动,传播渗透;

    5,如通过相关展板和图片的宣传,进行正确的引导;

    6,如围绕新农村建设,推行集体供热或示范小区;

    7,如充分发挥口碑的优势或与其他政策与政府传单联合宣传;

    8,如在一些小区买断宣传和设置转移壁垒,有些品牌在一些县城同开发商合作,事先为太阳能热水器安装下水管道,如果购买其他品牌的则需要交纳一定的使用费,因而通过转移成本来强化消费者的购买等等。

        在渠道方面,由于在农村和乡镇市场专卖店建设的成本比较高,浴普索兰太阳能认为应该在县城开设集销售、展示与服务一体的专卖店,在乡镇与农村多采用渠道嫁接,如提供门头,同时在服务方面更多的推行自助和引导,在渠道运作过程中,应该嫁接不同类型的合作与互补渠道,如邮政局、电信或移动通信的门面店、村支部或传统的供销社、百货大楼、建材或家电经销商,农村水电工等等。

        在促销方面,需要塑造影响力和吸引力,如与家电捆绑销售;如围绕春节或正月进行集中的宣传,因为这个时间是农村市场消费潜力最旺盛的时机,不仅婚庆多,而且返乡购房和搬新居的也多;如提供一些有使用价值和吸引力的赠品;如真空管直径最好是58到70毫米左右,满足感观的需要;如开展路演或限时促销活动,促进现场购买;如进行正确的引导和农村市场的培育等等。同时,要善于塑造和培育口碑,如利用装修师傅的推荐;如发挥现有客户的口碑等等,

        总之,对于太阳能热水器农村市场开发来说,目前在许多地方还是一导入与发展期,市场空间非常大,对许多企业来说正是大好时机,开展太阳能新农村运动,让太阳能进入百姓家庭,在广阔的农村市场上将大有作为。

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