太阳能热水器淡季怎样做透小区？

   作为家庭普及率比较高的生活电器，抢占终端已成为各太阳能热水器企业的共识。激烈的市场竞争已经把深度分销的理念逐步引入到太阳能热水器行业。太阳能市场的终端竞争已经达到趋于“拼刺刀式”白热化水平，其销售渠道早就已经延伸到社区的最前沿。每当太阳能热水器的销售旺季到来时，众多厂家的经销商你拼我抢在各小区内忙得不亦乐乎，但是当太阳能的销售淡季时，当中的一些经销商就变得有点不会运作市场了甚至有的客户在严冬到来前就早早关门歇业。其实，大家对这种做法都不怎么认可，虽然我都承认“营销无淡季”关键是怎样给经销商一种切合实际的运作淡季市场的方法，下面，就简单谈一下怎样在冬季的营销淡季操作小区，希望大家对淡季市场的运作多动一些脑筋，希望本篇文章启到抛砖引玉的作用!

小区市场容量简析

    由于人们在选购太阳能热水器的时间多半与房屋装修同期，这样才能使太阳热水器跟整个室内设计和谐。有些小区，为了规范管理，减少安全隐患，开发商在房屋出售前就统一安装太阳能热水器，以提高小区整体房价。一个普通小区，以一梯十户四单元五层八栋来计算，那么就是潜在320台的销量。在一个一级城市内，这种类型的小区随便一找都在几十个以上，小区的市场份额约占去市场总量的三分之一，而其他三分之二的销量则是主要是大型的太阳能热水工程。由此可见，为更好地实现销售，我们必须进一步把销售推进到小区内，并把产品展示在小区住户的家门口，积极抢占客户的第一心智资源，从而能够让小区住户更及时、方便地了解、购买太阳能热水器，抢占了这个先机，也就是抢占了市场，这也是一个提高销量的最佳营销方式。一旦在一个小区内取得了成功，那么这个小区促销方式就可以复制，并同时推进到同城各个小区内，对于太阳能企业而言，也可以将这种模式同时向全国一级城市，大举进攻各个小区。

那么，怎样做好小区销售呢？

如何运作在淡季运作小区

    做透小区的方法有很多，许多经销商在一线实际的运作中也都施展了各自的“致命武器”，也取得了非常好的业绩，下面，就做透小区的一些方法，阐述自己的建议如下：

1.    首先是思想观念的转变。

    在运作淡季市场前，首先要保证以旺季市场运作的心态来运作淡季市场，只有老板自己的信心和劲头足了，才能影响并带动下面的员工以一种饱满的精神来进行工作，也才能想出更多、更好地运作淡季市场的方法来，达到出其不意的效果，不是有句话经常挂在我们嘴边“信心决定一切，有激情一切皆有可能”！

    节能减排，低碳经济是当前时代的发展主题，至于太阳能热水器的节能作用，我想我们大家都会说、也都能说，那就为什么不能结合一下现在大环境中发生的事情来说一下呢？

2.    冬季巡检。

    这是最常见的冬季促销活动了，我们的客户对此也做得最多，关键是，我们是否认真对待冬季巡检的活动了呢？我们在小区现场的宣传造势工作做得怎样？服务人员的巡检工作谁来监控？谁来回访？设想一下，如果我们真心实意帮助用户进行了巡检，而这个小区及周围小区的住户很少有人知道或者没有人知道，那我们的这项工作是不是白做了？再者，我们也确确实实为用户进行巡检服务了，但就是，个别人员的服务态度并不怎么好，结果弄得个别用户怨气生天，如果他再讲这些个抱怨和牢骚传播到其他人中，那么，我们的服务巡检工作又是不是白做了？从另外一方面来讲，如果服务巡检活动为我们带来负面影响的话，那我们还不如不做，还是呆在家里等着用户的报修电话得了。良好品牌形象和服务口碑的建立非常不容易，需要我们花费大量的时间、精力和金钱来一点点积累起来的，就是因为那么一丁点不起眼的事情，在吞噬我们多年努力的成果，难道我们真的没有看见吗？

3.    小区宣传。

    每个开发商和物业管理都有一个完整的小区规划，有的小区在规划初期就已将太阳能热水器纳入当中，作为小区一个节能环保绿色的时尚卖点，吸引购房者和炒房者购买。因此，在小区建设初期就要抢先先机，与地产开发商交涉，最好能够统一安装太阳能热水器，而对于那些没有统一安装太阳能热水器的小区，那就需要我们在宣传方面多费一些心思了，我个人认为最好的办法就是买断小区内的宣传，这种方法对已经竣工的小区比较有效。为了增加物业部门对我们的认可，我们可以为该小区制订美化小区环境的方案，如小区公益牌“爱护花草”，落款XX太阳能公司（公司标志加公司名称）。在小区里，可做这类宣传手法的地方有不少，如小区里宣传栏/宣传展板、大门入口、小区指示牌、小区楼牌号、单元号、楼层号电梯标贴及电梯内展示挂牌、小区公益宣传海报、小区公众场所标牌（如停车场）、小区邮箱、小区内楼顶及其它户外牌等等，均可用作企业宣传之用，从而造成在这个小区内我们品牌的宣传无处不在的感觉。这在宣传企业的同时，更美化了小区环境，让小区环境有一种整体美，让住户在享用高品质热水生活的同时，享受太阳能企业所带来的社区文化。由于我们在社区里各种宣传物料的制作，物业管理部门也就自然节省了许多物业方面的费用开支，他们也就会非常乐意接受我们。

4.    让售楼处变成小卖场。

     这是一个更省心的方法，笔者建议采用强势广告抢夺消费者眼球的方法，在视觉宣传方面抢先一步。随着酷冷冬天的来临，许多小区都已经停止了工程的施工，但是，为这些楼盘而设立的售楼处并没有因此而停业，相反，随着元旦和春节的来临，结婚、买房、看房的人反而多了起来，因此，我们是可以抓住这个机会进行宣传自己公司品牌和产品的。即使用户一时不会发生购买行为，但是，我们在宣传方面也还是能够取得先入为主的感觉，抢先在他们心里占据一定的位置，而当他们有购买需求时，会自然而然地想到我们。关于在售楼处设立宣传小卖场的事情，许多客户很可能会不以为然，认为在这个不能产生销售的地方投入较大的精力不划算，殊不知，销售工作比先做在销售行为之前才有效，只要你能坚持一个冬天，来年春节过后你在看一看，你的坚持到底有没有收获？http://www.taiyangneng51.com/

     在取得与售楼处联合展示机会后，在售楼处摆放产品样机、资料架、产品展板、易拉宝、大展板、横幅、彩旗、海报等，让看楼者一进售楼处，着眼之处就可以接触到太阳能热水器，可以通过取阅资料，获取太阳能热水器的各种信息，如果在售楼处增加产品促销员现场讲解的话，那样的效果将会更好；在样板房效果展示，为样板房免费或优惠提供太阳能热水器，让看楼者亲身体验太阳能热水器，并在水龙头处标注“XX太阳能热水器”字样，让看楼者在感受太阳能热水器的同时，清楚地知道这是哪家企业的太阳能热水器，配备一名促销顾问在售楼处，为看楼者提供太阳能咨询服务，这样更形象更生动向看楼者展示太阳能热水器产品知识和企业文化。

5.    与装修公司合作。

     房屋总是要先装修后入住的，在房屋装修期间，也是用户考虑安装什么样的热器的时间段。谁家买了新房，谁家想装修，谁家想购买热水器，装修公司往往会第一个得知相关准确信息。为此，我们不妨考虑和一些装修公司达成合作协议，让他在为客户进行室内或者室外装修的时候，顺便推销我们的太阳能热水器，而我们在给付装修公司销售提成的同时，也给这些用户以一定的优惠，三方满意的结果，我们没有理由不尝试一下？但是，有些装修公司很正规，他们看不上这些个蝇头小利怎么办？我们还有一招，那就是，直接和这些个装修公司的工人师傅达成相似的协议，我们也可以取得相似的结果。

6.    热水工程。

     淡季的时候，各太阳能经销商老板们的事情都不是很多，正是外出收集、洽谈热水工程的最好时机，有关于太阳能热水工程的运作，以前曾经有不少的专家讨论过此事。

7.    坚持。

    海尔集团张瑞敏曾经说过，最困难的事情是把简单的工作重复一万次地做对了，这就是对“坚持”一词的最好解释。其实，有许多事情，我们不是做不来，也不是做不到，只是我们没有坚持下来，最工作开始的最初一段时间，工作激情还是蛮高涨的，但时间一长，人的麻痹、松懈心理也就自然地增长，最后，当初的雄心壮志也就草草收场了事，君不见，那些成功者的背后，也是经过了千万次的磨难而最终坚持下来的，他们是真正的“剩者为王”！

淡季市场的运作关键

   “只有淡季的市场，没有淡季的思想”，只要肯动脑经，淡季的市场也是能够发现市场机会的，一些个成功的案例也正说明，在淡季竞争对手休息的时候，我们只要继续努力，我们不但能够在淡季的市场中发现机会，而且还能够很好地利用这些个机会取得意想不到的收获，只要我们能够在淡季占据一定的市场份额，那么，当旺季到来的时候，你的收获将一定会超过你的对手。

   我们往往重视的是旺季的宣传和活动，殊不知，旺季也正是各个厂家都在重点进行投入，那是正是“八仙过海，各显其能”的时候，我们的声音很可能就会被淹没在各种活动、促销的海洋中，而淡季却没有那么多的热闹，我们的声音虽然有些孤单，但是，我们的宣传到达率和到位率却十分有效，而当旺季到来的时候，我们只要在原先宣传的基础上稍微再加一把火，你想回出现什么样的结果？这个道理就如同盖房子一样，当别人都在休息的时候，你还在砌墙，终究有一天，你所砌的墙会超过你对手的！

    殊不知，旺季的宣传和活动。也是各个厂家都在重点进行投入，那是正是“八仙过海，各显其能”时候，声音很可能就会被淹没在各种活动、促销的海洋中，而淡季却没有那么多的热闹，声音虽然有些孤单，但是宣传到达率和到位率却十分有效，而当旺季到来的时候，只要在原先宣传的基础上稍微再加一把火，想会出现什么样的结果？我想各位也能预测到。这个道理就如同盖房子一样，当别人都在休息的时候，还在砌墙，终究有一天，所砌的墙会超过你对手的。

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