太阳能中小企业发展之疼

　　2010年，随着世界经济危机“退烧”，全球经济逐渐复苏，家电下乡进一步推进，新农村建设步伐加快等，使得太阳能热水器将步入发展黄金期。这无疑让广大太阳能企业家十分振奋，纷纷摩拳擦掌准备大干一场。然而，变幻莫测的市场一反往年春季供销两旺现象，遭遇销售的“小寒流”，这无疑给很多企业当头泼了一盆冷水。“3·15”和“五一”等重大节日促销效果明显减弱。目前，一些企业的生产处于半停滞状态，不知道该如何应对该局面。在新一轮的洗牌中，翘首期盼的中小型企业老总们，你们是出局还是胜出？中标了是否就意味着稳操胜券，未中标是否就该退出江湖呢？希望普乐太阳能这篇拙文能够帮您的企业在硝烟弥漫的战场上亮出利剑。

　　太阳能的五大机遇

　　回顾太阳能热利用的发展历程，曾经有过这样几个大的机遇期。

　　第一次机遇：行业发展初期。初期太阳能热利用产品品质良莠不齐，谁在这个时候把行业广告做上去，谁先在全国市场寻找了代理商，谁就抢先抓住了机遇。

　　第二次机遇：依靠营销运作期。行业依靠营销运作出现雏形，行业内人才涌现，一些家电营销模式被引入太阳能市场。在这个时段，品牌荣誉不是最关键，谁的促销做得好，谁的广告做得多，谁的功能有特色，谁就是赢家。包括一些杂牌、傍名牌的厂家，在部分区域市场，由于经销商的有力运作，市场一片红火。

　　第三次机遇：荣誉代表市场期。行业内开始流行起品牌荣誉风，从太阳雨等七大品牌获得“中国名牌”后，开始横扫全国市场。以后，从“国家免检”再至“中国驰名商标”。企业卖的是荣誉，经销商卖的是概念。当然荣誉不是绝对的，同样拿到相同荣誉的不同企业，运作的好坏结果也不太一样。但是这个时期，荣誉基本上是尚方宝剑。运作再差的企业，有了高的荣誉，上门的客户比起没有荣誉的企业，悬殊还是很大。

　　第四次机遇：太阳能家电下乡期。2009年的太阳能家电下乡给了中小型企业一个千载难逢的机遇，很多企业一夜成名。江苏某太阳能中型企业老总曾经感慨地说，太阳能家电下乡至少让我的品牌发展少奋斗3年。但是，2009年底的太阳能家电下乡销售统计给了很多企业当头一棒。很多中标企业的销售记录上才有几十台，或者几百台。这个时候，懵懂的企业家们迷惑了，一首歌唱得好，“到底我是哪里犯了错？”

　　第五次机遇：2010年家电下乡期。新的机遇、新的挑战，新一轮的洗牌正在进行中……

　　回顾历史，是为了以后更好地发展。机遇固然重要，抓住机遇后，企业要及时做出决策，相应调整发展方向，这在剑拔弩张的时刻显得尤为关键。

　　真假权威

　　笔者进入太阳能热利用已经有10年了，一直厮杀在销售前沿战场，主要是做客户销售、谈判、市场运作，是个名副其实的“武将”。写文章也许不是笔者的擅长，但也看了不少同行的营销文章，的确是辞藻华丽，精彩绝伦。但是，市场就是战场，刀剑相会，血光四溅，容不得有半点含糊。所以，普乐太阳在这里所说的，可能会有一部分同仁觉得没有被尊重。很多华丽的营销文章，虽然看似有理有据，十分煽情。但是却是一些离开市场的空谈，论调不切实际，观点理想主义，书生气十足，纯属纸上谈兵。这样的文章就像一支艳丽的罂粟，美丽却最危险，很容易误导，把企业引入歧路，走向一条漫漫不归路。http://www.taiyangneng51.com/

　　中小企业在行业新一轮洗牌中，往往急于发展、求贤若渴，四处高薪聘请所谓“行业权威”。殊不知有一些所谓的“权威”，有一些远离实战战场的指挥家，却成为企业的第一掘墓人。企业的高薪付出往往与“权威”带来实际效益相比，实在是很难尽如人意。

　　普乐太阳能亲眼目睹了这样一个案例。江苏某中标企业聘请了一位权威人士为营销总监。他们掏出大把银子以后，行业知名度上升，品牌形象上升。但是，一个重要的问题出现了，来的“权威人士”似乎也很尽力，天天分析市场，天天计划不断，可是销量就是不上去，或者说销量与付出不成正比。于是乎，这位“权威人士”就会说，做品牌都是这样的，要看后期……等到把企业的储备资金用得差不多了，这位“权威人士”又跳槽到了其他企业，并且还多了一个某某企业被我改造后的噱头。直到此时，该企业也是有苦难言。品牌花了那么多钱，名气的确是响了，但是那位“权威人士”的离开，所有的运作都接近瘫痪。表面风光，销量不尽如人意，难道走品牌道路真的那么难吗？

　　太阳能热水器问题关键所在

　　作为一个常年搏杀在太阳能热利用第一线战场的“武将”，笔者认为，一个中小型太阳能企业要想突出重围，在强手林立的市场中做大做强。首先，引进人才当然是重要的，但是他的到来，最重要的工作是协助企业建立良好的企业系统。

　　打个简单的比喻，就象操作电脑一样。你请个做平面设计的高手来帮你管理整个电脑。在他设计的时候，你会说：你真厉害，可以帮我设计出这样漂亮的图片，这个电脑你帮我全搞定了。但是记住，最危险的就是这个时候。

　　当你需要他再做个企业视频的时候，他也许懂一些，但是肯定不专业。但是，他已经无法推脱，只好硬着头皮继续瞎干。所以，最终出现这样一个结果，在你的电脑里，你可以看到一个个华丽的平面设计图和隐藏到最后才发现的粗糙的企业视频。这一切的错误，开始于你把电脑交给他的时候，你成为最终的买单者。你不应该责怪他，因为人人都术业有专攻。

　　电脑的每一个软件都有各自的功能，每一个软件都应当发挥最大功效。但是请记住，所有的这一切，最终的目的是让电脑为你服务。

　　茫茫大海航行，随时都会风起云涌。做为企业的掌舵手，你应该清醒地知道，此刻，你需要做的不是聘请某一个人，应该是马上建立一套有效的企业系统。

　　所以普乐太阳能认为，中小型太阳能企业最缺乏专业的系统建立及培训，这个才是目前最需要做的。无论你是如何运作企业，最关键的主题不是邀请人才管理企业，而是帮助你建立合格优良的企业系统。定好了主题，相信你的企业就会明确方向，就有可能做大做强。

　　亮剑出鞘

　　如何建立企业系统？如何进行培训？

　　如何建立企业系统？企业系统的建立首先要有个管理者，毫无疑问这个管理者应该就是企业的掌舵人。系统的各方面操作是你聘请的精英。作为企业老总，你是系统的管理者，你不一定说要全面懂得营销，不一定要全面懂得生产，但是你要懂得怎么管理你的系统。你要合理地安排系统操作人员，合理的用人，合理的听从操作人员的建议。

　　那么怎样才能做到合理呢？

　　所以第一个接受培训的人应该就是你。如果你无法管理系统，会出现什么后果呢？你花了不小的代价，又是请人，又是做宣传，最后发现你请的人若即若离。达不到他的要求他就不干，他不干你的公司损失更大，客户流失，员工有想法……

　　你保守经营，什么事情都亲力亲为，但是事事不如意，想请行业高手，又怕无法驾驭；想发展壮大，又怕把握不住……

　　这一个个两难的命题，最终要解决，靠的还是你自己。

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