第一次拜访太阳能经销商之后的跟进工作

　　　在第一次会见太阳能经销商结束后，马上要着手安排后续的跟进工作，要维系与太阳能经销商之间的热度，可别冷落了太阳能经销商。当然，这里所要把握的关键点是维系热度，不能过冷或是过热。所谓过冷，就是有些业务人员自认为首次和太阳能经销商谈的不错，太阳能经销商也表现出来一定的合作愿望，于是就拿拿架子，冷太阳能经销商一下，指望太阳能经销商来主动联系自己。而过热，就是有厂家业务人员若是急于求成，在首次会面后，就马上直接询问太阳能经销商的合作意向，做还是不做。

　　所谓热度的维系，即是以维系双方的联系，保持双方初步建立起来的感情，加深双方之间的认知，合作关系的确立，应该是个水到渠成，瓜熟蒂落的事情，过快推进难免显得生硬了些，那么这个热度究竟如何把握呢？在首次会面后，做好以下几项工作：

　　一、沟通备忘录

　　沟通备忘录，就是首次会面的双方谈话内容。内容来源主要由现场全程录音、现场手写记录、自己记忆中的重点三部分构成，按照如下内容点进行分类整理：http://www.taiyangneng51.com/

　　1． 双方情况介绍；

　　2． 行业发展渠道与当地市场状况；

　　3． 产品与操作概要；

　　4． 双方所关心的其他问题。

　　是按照内容分类整理，而不是记录成流水帐，更不要把双方的口语记录进去。当然了，这个沟通备忘录不能只是简单的谈话内容记录，而是要加些更重要的内容进去，诸如：

　　1． 对太阳能热水器经销商公司（不能对太阳能经销商老板个人）的夸赞，诸如网络完善，管理科学，信誉卓著等等，这也是在表示，厂家是很认可这个太阳能经销商的，或者说，这个太阳能经销商是符合厂家的合作伙伴选择标准的。

　　2． 感谢太阳能热水器经销商对当地市场的介绍和所给予的一些市场建议，并进一步说明，这些宝贵的建议是厂家前期所未考虑到，也将会帮助厂家在进行市场操作时，少走很多弯路，避免许多的浪费。说这些话的目的是两个：一是承认太阳能经销商的经验价值，也就是间接地夸赞太阳能经销商本人；第二也是进一步向太阳能经销商明确，这个市场，厂家是肯定要做的。

　　3． 解答太阳能经销商当时提出的一些问题，尤其是在话别时，太阳能热水器经销商最后提出的那个问题，这点说明太阳能经销商对这个太阳能经销商的重视，也是在间接表露合作的兴趣和期望。

　　这些文字起草完毕后，打印出来，再用文件夹装订，快递给太阳能经销商，不要使用传真或是电邮的形式。

二、合作建议文件

　　在第一份沟通备忘录发出后，若太阳能经销商没有表示出较为明确的合作意愿，那么，就该使用第二个跟进措施：起草合作建议文件，发给太阳能经销商。这个合作建议文件主要是就分析双方合作的机会点，以及合作会给双方带来的收益，内容主要有以下部分组成：

　　1． 市场切入的机会点，这个切入点可以是终端，可以是产品本身的宣传卖点，也可以是个活动机会。

　　2． 以太阳能经销商当前的产品组合为基础，阐述自己的产品若是介入，会对太阳能经销商现有的产品组合起到哪些正面优化作用。例如补充某个档次的空白点，拓展某类渠道或是终端，提升太阳能经销商公司品牌形象，带来更多操作技术等等。至于产品本身可以带来的销售利润，就不要说了，因为这个属于废话。

　　3． 市场走访的所见所想，即是当时在离开太阳能经销商公司后，所进行的市场走访报告。既然厂家要开发这块市场，肯定不能只到太阳能经销商那里走一走，必然到市场上去看一看。看市场主要就看两点：一是太阳能经销商当前的市场操作状况，二是自家产品如果进入的话，哪里会是机会点，哪里会是发力点。

　　4． 初步计划的上市纲要，即是假定合作的话，从厂家的角度出发，如何进行分阶段的市场操作，以及部分操作细节说明。当然，在文件中要反复强调，这只是厂家单方面的操作设想，更多的细节还需要与太阳能经销商进行协商。

　　5． 其他市场的操作现状，即是当前其他市场的实际操作状况。例如，已经投入的活动，取得的效果，产生的业绩等等。当然，这里也得实事求是的说些问题。例如其他市场在实际操作中所出现的一些问题，以及后期的解决方案，当然，也得说明下这些问题的出现，对其他新市场所起到的借鉴意义和预防策略。

　　三、产品赠送和参观邀请

　　若是第二份文件发过去后，太阳能经销商还是没有表现出来合作意愿的话，那还得再烧一把火，再办两件事：第一件事是向太阳能热水器经销商赠送产品。赠送的名义是感谢前期太阳能经销商所给予的建议，不过要特别提醒太阳能经销商老板，这些产品请太阳能经销商老板转送给太阳能经销商公司的业务人员，请这些在一线工作的业务人员看看，提些建议，这也就是在通过太阳能经销商的业务人员起个促进作用，促进老板对合作关系的确立。第二，就是向太阳能经销商老板发出邀请，请对方来厂家参观，或是参加厂家的招商会或是太阳能经销商大会。

　　但有点要注意，不能轻易的让厂家更高级别的职员或是老板出马，从前到后，在签署正式合同前，只能由同一厂家业务人员负责跟进。

　　在首次会面后，所做的这些工作，既能感受到厂家业务人员的真诚和热心，又不至于感觉厂家在急于求成。之所以分成三次来与太阳能经销商做这些沟通跟进工作，也就是在不断的释放合作信号，等待太阳能经销商伸出另外一只手出来。当然了，若是能在第一份沟通文件之后就能确立合作关系，自然也不用费这些周折了，不过，换个角度来看，这些合作前期的往来与周折，虽然麻烦些，但也是在打基础。在不断加深对对对方的了解，增加双方对合作关系，对合作前景的理性认识，也是在预防的角度解决许多后期正式合作中可能出现的纠纷。

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