太阳能终端销售，你的销量为何上不去？
凭什么同样是搞太阳能的，人家一年能赚50万，我的货卖得不好呢？？
我们应该怎样做才能让更多的客户达成交易？这两个问题相信是大部分太阳能行业的经销商都在思索的问题。我这个店的销量增长点和利润增长点究竟在哪里？
是啊，打拼多年，现在遇到了销售瓶颈，如何操作才能有所提升呢？
江苏浴普太阳能有限公司的许林祥经理通过这几年走访经销商和同经销商之间沟通中深有感触!对大家所苦恼的“凭什么我的邻居能一年赚50万，我的货为什么卖得不多”的原因有了深入的理解，现简介如下：http://www.taiyangneng51.com/
一、导购员销售技能落后导致顾客流失率增加
导购员销售方法单一不会卖货、不能根据顾客需求引导消费是绝大多数太阳能热水器店面无法提升销量的直接原因。下面就笔者看到的几种问题与大家分享：
案例1：顾客一进门，导购员就迎上去说：“大哥，买16只的太阳能热水器啊，（指着最低档的一款说）看看这款，便宜又实用”。天！既没弄明白客户住哪个小区可以接受多大价位的太阳能热水器，也不了解客户喜欢什么样的风格就直接进入了价格谈判，这种销售方法成功的机率能有多大呢？所以那些想买好太阳能的顾客听了这话，最常见的做法就是掉头就走——有实力买高档太阳能的顾客走了，利润能高得起来吗？没问清顾客的实际情况，就乱弹琴，你说能把产品销出去吗？
案例2：顾客说：“你这太阳能耐用吗”，导购员说：“我这耐用15年，是十大名牌产品，非常结实非常耐用”然后后面就没了，顾客点点头看一看然后也就走出了店门。
按道理说，这个店主的介绍也算不错了，但为什么顾客会走掉而且再也没有回来呢？原因就是店主销售说服的可信度不够——耳听为虚眼见为实嘛，顾客对你嘴上说的耐用抱着半信半疑的想法只好再到其它店去比较比较了，但如果你在说完耐用的原因后自己上到太阳能支架上颠几下证明给他看，效果还会是这样吗？后来，当另一对夫妻上门的时候，店老板就用上了这一招“体验营销”的方法，让客户自己去体验，详细讲解浴普太阳能的简单使用方法，很快就卖了一台3000多元的太阳能热水器。
消费者不是太阳能专家，他很难判断出你的产品好不好，那么消费者购买你的产品取决于什么呢？一是他的经济承受能力，第二就是你销售说服的可信度，相信了你才能购买你的产品。而怎么把消费者引导到购买他经济承受能力最高上限价位的高档产品或者引导到非价格因素的选择，怎么提升销售技巧以增强顾客对自己所说的产品质量档次最符合他的需求的可信度、怎么让顾客相信自己给出的价格是最优惠的，等等这些销售技巧，导购员能用上多少就决定了他能卖出多少太阳能——想增长销量吗？那就培训你的导购员吧，笔者在出差的晚上给一个经销商的店员讲授漏斗推销、对比营销、体验营销、费比公式、标准营销等销售技巧时，那些店员热烈的掌声就说明了他们很需要这样的培训。
二、没给那种只相信自己的顾客提供判断依据
根据市场统计，大约有15%到20%的顾客不喜欢听导购员进行产品介绍，他们购买产品主要是依靠自己的判断。但在销售展厅，笔者看到大家除了在样榜上贴着写有品牌、规格、价格的标贴以外基本上就不再有别的内容了，只有少数聪明的商家还能贴上“店长推荐产品”、“火暴热卖产品”、“促销让利产品”的标贴以吸引消费者的注意。
然而这些都远远不够，太阳能热水器说到底还是一种以功能性利益为主来满足消费者购买需求的产品，“热卖贴、推荐贴”对这类人的作用并不大。作为一个依靠肉眼并不能马上识别太阳能品质优劣而且还不相信导购员介绍的消费者来说，他更需要一个实实在在的凭据来得出对眼前所看到的这个品牌的太阳能热水器的品质和功能的评判。试想一下，如果你这个店里能设计一种辅助性销售工具来给这类消费者一个评判印象而别人的店里没有的话，他会觉得谁的太阳能热水器可靠一点呢？——让成交率增加15%以上不是一笔小数目吧。
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