县级太阳能经销商如何真正有效开发农村市场
我国农村及村镇人口约占全国总人口的 80 ％，据有关资料统计。构成约３亿个家庭，且农村太阳能热水器市场有着 90 ％以上的市场空白。如果农村的太阳能热水器普及率达到 25 ％，那么就会产生 1300 亿元的销售额。预计到 2020 年，农村市场对太阳能热水器的消费量将达到 1.7 亿－ 1.8 亿平方米，占消费总量的 60 ％左右。面对如此诱人的大蛋糕面前，再加上近年来国家提出的低碳经碳经济。很多太阳能经销商已是垂涎三尺、跃跃欲试。
但是太阳能农村市场的开辟，并没有多少现成的经验以供参考，特别是对于刚想进入太阳能行业的人，县级经销商又该从哪几个方面着手呢？
江苏海安太阳能利用研究所营销总监许林祥根据多年的从业经验以及县级很多经销商成功的运作经验总结一下，以供各位经销商朋友参考。http://www.taiyangneng51.com/
一、调查分析当地农村市场的特点
首先调查当地农村消费者的经济水平、消费特点。目前就全国农村市场，除了山东、江苏、浙江等部分农村太阳能普及率较大外，其余大部分省份的太阳能普及率由于受农民收入水平及消费水平的限制，仍然偏低，但从近几年农民收入和消费水平不断提高，太阳能将有较大的需求空间，消费增长速度将快于城市。其次，在农村购买热水器（燃气、电、太阳能热水器）的比例中，太阳能热水器以其节能、环保、容水量大、运行费用低、具备安装条件的优点，将是农村热水器市场的首选。第三，对农村市场也要细分，划分出主次，找出我们的准客户在哪里。在同一县域内，不同的乡镇、不同的村庄，经济条件及消费特点也会差别很大，综合经济水平较发达，这就是我们市场开发的着重点。对于非常贫困的地区，如连基本的温饱问题还不能解决，我们就不要投入太大精力；即使在同一村庄里，也要锁定住我们目标客户，如：村干部，致富带头人；中等收入以上者；准备结婚盖房者；养殖专业户（用热水拌料）；乡镇上的旅馆、浴池、企事业单位等。农民购买力是我们进攻农村市场的前提，所以要调查细分您所在市场的特点，把主要的精力放在重点市场、重点客户群体上。
二、代理一个适销对路的品牌
目前太阳能市场的门坎较低，全国有大大小小几千个厂家，虽然非常容易的就能经营一个牌子，但是要找到一个“如意郎君”并不容易。合适的才是最好的，选择品牌时应根据农村市场的特点，着重把握好以下几点：
首先，产品价位要适中。由于受收入水平和文化水平的制约，农民的消费依然以“求廉”、“求实”为主要取向，产品价格是广大农民用户选购太阳能最敏感、最直接的因素。所以要选择中低档价位的产品打农村，但我所说的中低档价位产品并不是让你去经销劣质产品，而是要以符合太阳能国家、行业标准为前提。农村市场决不是劣质太阳能的倾销地，即使你一时获利，但随着时间的推移，产品维修成本就会加大。同时在宣传上不但不会产生好的口碑，还会坏事传千里，影响到你的声誉及销量。
第二，产品功能上把握一“增” 一“减”。“增”是增加农村特定的功能，如很多农村没有自来水，需要安装抽水增压泵及冷水副水箱。这就要求太阳能的设计为特定的安装提供条件，并且内水箱的设计及厚度要能经受增压泵的长期高压冲击。“减”是减少繁琐复杂的高级功能，如自动上水、水温水位显示及控制装置。以能用、实用、够用为标准，这也是目前减少售后服务量的一个途径。
第三，产品的外观设计。产品的外观设计要能迎合农村的审美要求及风土人情。我需要强调的是太阳能支架要以结实、厚重、耐用为原则，整机颜色搭配要谐和，如有的厂家把水箱、支架设计成鲜红色，并且有“福、禄、寿、喜”的字样，这种“鲜艳、热烈、奔放、吉祥”的设计图形就会给购买者强悍的视觉冲击并使之产生爱怜亲近感。
第四，品牌的影响力。首先我们做一个换位思考，把自己定为于一名对太阳能热水器不了解的消费者，在眼花缭乱的产品中，我们如何才能购买到趁心如意的产品？当然理由能找出一大堆，如去了解厂家经销商品的实力、知名度、美誉度、售后服务等，这些所有的一切都是品牌影响力的组成部分。作为一个普通的消费者都会关注品牌影响力，那么农村消费者也不例外。另外来说， “大树底下好乘凉”，选择了一个好的品牌，可以直接利用品牌力量达到迅速上量的效果，同时还可以得到先进的营销经验，对于提升经销商的营销水平是很大裨益的。所以对于一个有长远经营思想的经销商，必须要选择有长久发展潜力的潜力股“品牌”机。
总之，要在众多品牌中选出老百姓用的起的产品；有独特卖点的产品；让自己和消费者都放心的产品；综合性价比最优的产品！
三、根据农村的风士人情,做好广告宣传
在对农村市场的广告宣传方式上，切合当地的风土人情，注重开展产品的实用性能，普及一些实际的产品知识，正确地引导农民的消费习惯。具体的做法如：
1、散发有一定科普性、可读性的宣传单（软文广告）。散发方式可以是业务员直接发放；也可以采取在该村安装第一台时便发放整村；也可通过该村的商店老板兼职代发。
2、在县城通往农村的主要路口做墙体广告及户外广告牌。
3、乡镇公交车车体、车内广告。
4、流动宣传车队定期在农村集市上流动宣传或搞促销活动。
需要着重强调的是广告内容：一是要易懂易记；二是倡导节能省钱；三是流行时尚，如“盖房要盖洗澡间、洗澡要用太阳能”等。
四、多种方式组建销售网点
2006年3月份，我去河南拜访一位做水暖生意的经销商，他向我诉苦说，现在的农村消费者很少来县城买水暖管件啦！我问他为什么会出现这种情况，他说现在乡镇上的水暖门市比比皆是。老百姓在就近购买，不但节省运费，而且省时省力，维修也方便。这就表明农村消费者的购买习惯发生了变化，也说明了县城经销商组建乡镇网点的必要性和紧迫性。组建销售网点的途径多种多样，我简单列举几条：
1、以乡镇的行政区划为单位发展经销商
2、沿通往乡镇的道路并有一定的距离间隔布置经销点
3、发展村庄的水暖安装工为专、兼职业务员或经销商
组建销售网点后，还要注意给经销商划分区域、统一零售价格，避免窜货现象的发生。
五、售后服务要切实可行提供可靠可行的售后服务，解除农民的后顾之忧，太阳能热水器是价值较高的耐用品，消费者购买的不仅是产品还有与之相配套的服务。太阳能产品下了乡，服务也要送下乡。否则，农民购买和使用时就会处于担惊受怕中。
由于农村地广人稀、居住分散，如果县级经销商直接提供服务，就会导致较高的维修成本。为了保证维修能落到实处，可采取方法是与乡镇级经销商签定契约，由他们直接负责维修，即“谁销售谁服务”。如果乡镇级经销商的服务不到位或不落实，再由县级经销商派专门售后人员前往维修。况且现在的市场竞争如此激烈，大部分经销商都能意识到好的维修就会产生好的口碑，好的口碑就会赢得市场，赢得金钱！
江苏海安太阳能利用研究所 是国内最早从事太阳能研究和生产的基地!
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