三、缺乏核心，亮点不多。以上谈的两点是“表象”的，主要目的是要先吸引观展经销商对展台的关注，对品牌的关注。显然，如果能让观展经销商因为这个“表象”而对本品牌产生好感，才有双方见面的机会、深入沟通的机会和洽谈合作的机会。这是前提。因此，吸引观众经销商到展台来咨询、洽谈了，这只成功了一小步，还无法保证最终的成功。

　　毫无疑问，太阳能企业在参展招商之前，必须形成自己的核心优势和合作亮点，让观展经销商看到合作赚钱甚至赚大钱的希望。这样，才能让经销商眼服心服口服，坚定不移且快速的决定合作。这也就是前面说的，要让合作内容深深打动观展经销商的心。若太阳能企业只搞好“表象”，合作内容无法让观展经销商看到诚意和希望，那合作成功的几率一样不会很高。

　　不过，当前的太阳能热水器企业参展招商，“表象”工作都没有做得好，而这种深层的核心优势与合作亮点更是难以寻觅。当前，厂家众多，市场竞争激烈，经销商的选择余地很大，如果太阳能企业不能从内心深入打动观展经销商，那合作的机会就微乎其微。这也是很多参展招商的太阳能企业人员，在展台里费尽口舌也难以说服对方的缘故。http://www.taiyangneng51.com/

　　四、缺乏策划，讲解不足。参加一次招商展会是辛苦的、劳心劳力的、非常不容易的。这样的招商展会，企业本来好好策划，把各个细节做扎实，实现满载而归的美丽结果。但是，很多太阳能企业却不讲究这一套，虽然不能说是很随意，但用功却并不足。

　　事实上，很多太阳能企业并没有进行缜密的规划或策划，而是安排几个人，把产品搞好，把展台设计一下，把广告物料处理一下，就去参展了。这样做，好处是省事，毕竟不用动多少脑筋，甚至还节省数万元的支出，而坏处就是走走招商形式，自己不把招商当回事，观展经销商也不把你当回事，结果就是招商完毕，收获惨淡而归。由此可见，这不更是花冤枉钱，白白浪费嘛。但是，很多太阳能企业就是走了这条道，而且不止一次、二次、三次呢。

　　显然，没有周密的策划，派去参展的人员也没有进行有针对性的、详细的培训，结果就是讲解不到位，洽谈技巧很缺乏。可以想象，这样马虎的工作，结果只会有那么好。看看不少太阳能企业参展招商抱蛋而归的“收获”就知道了。

　　五、态度悲观，默默展示。由于太阳能企业的参展招商创意有限，无法有效的吸引广大的观展经销商，同时又缺乏强势的品牌特色与核心优势，以及准备不足，讲解有限，导致参展人员与几个客人沟通无果后，一般到了参展的第二天，展台内外人数有限，参展人员的态度就开始悲观起来了。这样，更加影响着观展经销商对本品牌的认知和洽谈态度。这显然是不可取的。

　　不过还有更“历害”的，有不少参展企业看见第一天所洽客户寥寥无几，态度更是悲观，到参展的第二天下午就开始做撤展的准备，准备打道回府了，而到了参展第三天上午，就有很多展位空空荡荡了。这样的态度，参展招商又有何意义了。

　　正因为态度悲观，所以，多数太阳能企业参展招商只会默默地展示，然后在回去的路上感叹不已甚至心痛不已，却不思考如何在展会上主动进行营销，吸引更多的观展经销商来与自己洽谈，毕竟，有见面机会才有洽谈机会，有洽谈机会才有合作机会嘛！显然，这样的机会，上天是不会帮助你的，而要靠自己去争取去创造。就如居里夫人说过一句话：机会不是等来的，而是自己创造来的。毋庸置疑，太阳能要想成功参展招商，就要振奋精神，努力的去争取去创造，结果才会美好的！

　　由以上可以看出，很多太阳能企业参展招商效果不理想，这实际上不能怨天怨地，只能怪自己——是自己没有把招商准备工作做到最佳水平。显然，这不能怪别人呀！那么，太阳能企业如何才能实现成功的，甚至火爆的参展招商活动呢？浴普太阳能营销专家许林祥认为：太阳能企业必须拿出大胆有效的“大创意”，才能在参展招商时迅速鹤立鸡群赚得“盆满钵满”，实现获取超值回报和满载而归的目标。而这个“大创意”其实很简单，就是前面所说的两个方面：一是大创意的表象，作用是用来吸引人；二是大创意的核心内容，作用是用来打动人的内心，从而达到快速实现合作的目的。

　　为什么是一个如此的“大创意”呢？她真的有作用吗？这是很多太阳能企业人士所关心的。显然，她有没有作用，是不是真正能实现火爆的招商，我们可从目前广大经销商的心理去研究，和全年众多行业展会的实况去研究来作判断。

　　目前，很多太阳能经销商都不敢轻易地再与太阳能企业合作。这是为什么？原因很简单，就是经销商在销售太阳能热水器产品的过程中，销售业绩一直很不理想，而太阳能企业又没有什么营销支持，导致经销商们进退两难。在这种情况下，太阳能企业在没有让经销商看到优良销售和绝对赚钱的希望，是很难说服对方实现合作的。所以，“大创意”的“核心内容”就是要让广大经销商看到本企业与其他太阳能企业的不同之处，而且采取这样的运营方式，经销商们内心能迅速估算出是百分之百的可行和绝对会成功，从而被企业的这种做法而深深地打动。只有这样，经销商们才会主动来洽谈，来刨根问底，来要求马上合作。

　　另一方面，从行业展会来看，几乎上没有哪家太阳能企业采取过有特色的、让人耳目一新的、十分吸引人的创意。毫不夸张地说，现在不少太阳能企业参展招商已到了麻木不仁的地步，而观展经销商们也到了麻木不仁的地步。如此，供求都受阻，供者供不出去，求者找不到合适的，恶果就由此产生。这个时候，想脱颖而出的、想实现优良甚至火爆招商的太阳能企业，就要“揭竿而起”，用特色的创意，引人入胜的主题来吸引广大观展经销商，让所有的经销商都统统的“看”过来。只有这样，才有见面机会，洽谈机会，和合作机会。

　　由此可见，实施提倡的“大创意”进行参展招商，对太阳能企业是十分有用的。可以肯定的说：只要太阳能企业对“大创意”的具体内容操作得当，优良甚至火爆招商将会成为百分之百的现实。至于“大创意”中的“表象”和“核心内容”如何做到最好，太阳能企业可以邀请浴普太阳能营销专家到企业中来，全力以赴的结合企业的实际情况，进行更高效的创意操作，以达到最佳的参展招商效果。

　　当然，除了要把“大创意”的核心工作做好外，像本文上面列举的太阳能企业目前参展招商的不足，例如展台形象设计、招商需要的浓郁氛围、对参展员工进行统一的培训、核心内容的统一口径、主动出击的进行参展营销，等等内容，只要太阳能企业稍微用心地去做，就能做得特别到位的。这一点是不用惧怕的。

　　总体而言，太阳能热水器企业决定去参展招商，本身就已经不容易了——在这种费时费力费财的“游戏”中，企业更应该努力的把每一次参展招商活动做好，这样才对得住自己，而要真正把每一次参展招商活动都做得漂漂亮亮，实现满载而归的目标，那太阳能企业需要全面有效地使用“大创意”，以超越同行征服广大经销商就已迫在眉睫了。