|
太阳能热水器的营销和破局之道
一、 破局攻略
一是产品破局。
对于太阳能热水器来说，其产品破局主要有3个层面：一是塑造核心产品，通过单品突破，多品运作来快速启动市场，如清大绿能太阳能的内置净化器，随时上飞不炸管，桑乐的红双喜系列；四季沐歌的飞天系列；皇明太阳能热水器的东冠180等，都是先通过拳头产品来引爆市场进而系列产品快速跟进。二是对产品塑独卖点，围绕3个方面提炼太阳能热水器的卖点。在管方面，突出吸热快，如长虹的“沸腾芯”，华丰的“超能管”，清华阳光的“紫金管”和“晒乐管”等；在内胆方面，突出保热和水质健康，如光芒的“蓝色金钢”内胆，皇鹰的“变容”，牡丹的“防漏水”等；在外围方面，主要有数字化、防冻抗寒、耐高温等，当然，防雷、防电和防盗等都是很好的卖点。三是不断创新技术，在有原装一体的基础上围绕与建筑的有效融合，开发阳台壁挂分体式太阳能热水器等产品，在满足消费者现有需求的同时进而引导和创造新的需求。
二是区域破局。对于太阳能热水器生产企业来说，有些市场是重点突破的市场，有些是开发性市场，有些是跑马圈地市场，要选准区域进行突破，因为农村包围城市和城市辐射农村都是有效的营销的策略。一是要选择好重点目标区域市场，深度分销，精耕细作，占领目标区域市场的战略终端。二是对不同的市场采取不同的策略，如在小区，可以买断小区宣传地，也可以采取工程销售；如在农村市场，可以是政企合作，借力而为，也可以是市场操作，赢在终端；如对于国际市场，可以是直接运作，也可以借道运作。
三是模式破局。模式主要有营销模式和运作模式，在招商过程中，可以采取推式与拉式的有效结合，如有会议招商、展会招商、广告招商、人员招商等，如开展“零风险”经营模式；在宣传过程中，模式也可以多样化，如笔者在操作某太阳能的项目时，在整个宣传过程中都是在运作低成本的传播策略与模式，通过玩世开展“我与XX太阳能”的征文、“搜旧”行动、设立太阳能免费服务专线等活动，快速传播，提升了品牌的影响力和知名度；在农村市场开拓过程中，围绕新农村建设，可以开展“百万屋顶计划”、“万村千乡”工程等，通过政企合作的模式，快速找开市场；在市场运作过程中，太阳能热水器在城市市场将以工程销售渠道为主流，在乡镇与农村市场以专卖代理为主，需要采取比附与嫁接的思路，一方面是与强势竞品比附，另一方面是与不同的渠道嫁接，通过模式创新来开创蓝海。
二、营销之道
如果说破局是点上的突破，那营销将是系统的运作，从销售渠道到传播推广，从组织机构的设立到整体运作，都需要在营销方面不断创新，总体上说，需要对环境进行分析，包括营销环境、竞争环境和消费者心理与行为，其次要对目标群体进行细分，找准目标市场和进行市场定位，要有系统的规划，如首先是要知道“卖什么”，在市场中为了生存，我们必须明白自己能够提供什么价值去跟人家交换，也就是我们的太阳能热水器到认底能够提供什么样的价值和使用价值？其次是卖给谁，就是想跟我们交换这些价值的人是谁，在哪里？也就是我们的目标客户是谁？三是提供的价值需要具有吸引力和差异性，除非我们提供的价值是独一无二的，能够让消费者产生联想与想象，否则，总是有其他的人或机构在白日提供同样的价值，那么，凭什么让客户买我们的而不买其他人的。就具体的某一太阳能热水器来说，要把握营销的到与术，从市场布局到产品卖点，从渠道运作中的借道到开道，从低成本的传播到整体的传播策略，不同的阶段需要指定有针对性的营销策略，需要创新营销思路和拓展市场空间，要么是在现有市场中进行渗透，要么是开发新的市场和创造新的品类。
总之，随着市场环境的变化，太阳能热水器行业的竞争将会从激烈到惨烈，革新营销手段和破局市场将是太阳能热水器厂制胜的关键，通过破局市场，进而突出重围。
更多相关新闻：
|
当前位置：
