太阳能下乡，经销商如何开展活动？
太阳能下乡给中标品牌带来了机遇。肯定会引起经销商的动荡与不安，然而也带来了挑战。会加速终端经销商的洗牌，下乡的潮流中，中标品牌的经销商如何抓住时机，迅速拉动品牌，提升销量却是实实在问题。这场潮流中，经销商要与时俱进，不时进步，才干抢得先机，从而获得最终的胜利。
太阳能热水器的下乡。从未开标前的静默等候，或许对此事关注最高的除了企业便是经销商。开标后中标太阳能品牌经销商的激动狂喜，经历了一个脱胎换骨的过程，由此经销商因其经营的品牌中标而徒增了几份信心与勇气。然而，作为县级以及县级以下的乡镇经销商如何去应对这场未来的下乡战役，如何在实际市场操作与促销活动中，得以耐久发展是面临的重大问题。笔者将重点在促销活动中的注意事宜与经销商们共享。
一、正确分析当地中标品牌的实力
中标的一些省份。经销商要正确分析他当地的实力与市场动作，不难发现有几个或者数十个品牌太阳能在此中标。对此。为下一步应对奠定坚实基础。比如这个品牌在当地运作了多长时间？综合实力如何？中标太阳能的价位如何？企业在此区域投放了多大的宣传支持？等等。全方位了解竞争对手的同时，还要清晰认识自己的优势与不足，正确认识自己在当地的战略定位，只有做到知己知彼才能百战不殆。
二、第一时间将利好消息发到终端
对于企业而言。最终的目的不只是获得中标的品牌知名度与美誉度，每个企业都投入了大量的人力、物力与财力。而且还要在市场终端得到最大的利润回报。对此，一方面，要求企业通过各种形式把这一利好消息第一时间传达到终端，当然在这一方面有些企业做得还是相当的位。另一方面，则是经销商要善于把握机会，充分利用下乡的机遇，通过下乡条幅，促销活动等形式，让乡镇经销商直接感受到下乡带来的实在利益与未来的发展空间。
三、乡镇经销商要 “ 动 ” 起来
一般情况下。乡镇经销商的实力还是比较单薄，相对来讲。对于搞活动做促销还存在着畏难情绪。或许在下乡营销会议上是满腔热情，而真正到实践的时候，却又舍不得大投入，做起事来就缩手缩脚。这时候，一方面要选择有实力的经销商，另一方面则要改变经销商的意识，让其动起来，通过搞活动做促销使其得到实际的利益。
四、选择有实力的分销商
当前的形势下。现在愈来愈多的经销商非常看好家电经销商，除了选择惯例的卫浴、水暖一类的激进经销商之外。因为家电经销商具有丰富的市场操作经验，而且运作模式比较规范，这样恰恰符合太阳能下乡的各项规范要求。同济阳光衡水经销商王新建就将这一与家电结合的模式带到太阳能行业，大力发展家电分销商，获得了很好的效果。
五、乡镇开展活动的注意事宜
乡镇经销商由于综合素质相对偏低。实践的促销操作当中难免顾此失彼，加以缺乏搞活动的实践经验。活动效果不是很好。针对于此，经销商一般要做到以下几点。
1 资料发放的掌握
搞活动做促销。而不可盲目投放。一次安徽某乡镇经销商针对下乡的促销活动印刷了五千份的宣传单页，宣传单页作为道具是非常重要的能直观地把活动的目的告知给消费者。但是单页的发放上要做到有的放矢。可是整个活动下来，只销售了五六台，效果并不是很好。后来，经过询问原来他宣传人员为了图方便，直接在集市上草草发放。这种盲目的发放结果，不能很好地发放到意向客户的手里。后来，改变了发放单页的方法，直接派人来到各个村子，看到哪个房屋没有太阳能，或者直接把资料投放进门，或者进门直接讲解，这种有针对性的做法非常见效。
2 客户资料一定要记牢
客户的详细资料对于经销商来讲重要水平显而易见。有些经销商却一时大意丧失了机会。曾经有这样一个客户，直接关系到最终的销售目的但是促销活动中。公司的指导下，筹划了限时促销活动，由于宣传到位，当时很多客户来到店里拿着现金要购买太阳能，可是都没有收下现金，说要等到促销的当天，而且也没有登记这些客房的相关资料。等到促销那天，以为已经有 20 多个客户订购了一定会万无一失的所以选择了专卖店前做演出促销活动。结果由于地处偏僻，活动效果很差，最后只销售了一台。当问起他 20 多个客户在哪里时，沮丧地说，当时一高兴连最基本的客户联系电话都没有留。结果可想而知，由于乡镇经销商缺乏做活动的经验，公司一定要进行协助促其成功。
3 活动要比气势比规模
有些经销商陷入做活动就销货。自己的能力范围内一定要本着尽力做大的原则，不做活动就不销货的困惑之中。所以笔者认为经销商如果想搞活动。与对手比气势，比规模，如果对方摆 10 台样机，就摆 20 台样机，如果对方用单拱门，就用双拱门，如果对方有演出，演出更要专业 … 所以，要与对手比促销奖品、比演出质量、比促销讲解，最终的结局达到销量的发生，通过这种大规模大气势的演出活动不只会获得销量的提升，更重要的还能提升品牌在当地的知名度。
4 树立标杆改变意识
典范的力量是无穷的作为县级分销商一定要树标杆。奖励先进，立榜样。鼓励落后。要把当地优秀乡镇经销商的胜利模式与经验与大家分享，并适时激励优秀经销商，给落伍的经销商以启示与力量，形成比赶超的和谐竞争氛围。
5 主动开展促销活动
一些经销商企业让其配合开展促销活动时。埋怨自己的企业不给政策，总是拿其他企业做比较。不给广告，给企业要政策，要广告支持。这种做法当然无可厚非，最重要的还是自强，企业未动之时，自己先动起来，做活动，做促销，通过自己的努力，达到销量增长的目的自己强之，企业必支持之，从而获得与企业平等对话的权利。
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