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中睿传媒谈太阳能热水器工程
结语：总之。不只仅是营销方式的革新，决战太阳能工程市场。应需要从研发到制造、从营销到售后的企业整体运营方式的革新，企业流程和制度的革新。虽然很多太阳能企业都普遍认识到做大型工程的能力很重要，而且工程市场也成为企业争夺的重点地带，真正提高自己衔接工程的能力和运作工程市场的能力或许是太阳能企业的蓝海战略，工程市场金矿，无限商机在险峰！
随着全国各地节能减排的不时深入。不难发现，太阳能热水器这个造福子孙后代的绿色产业也在不时的发展壮大。当我举目这个阳光产业时。当今太阳能热水器行业销售的两大特点，乡村市场以工程占主导地位而单机销售在农村市场天地宽广，这也是行业人士公认的事实，面对乡村工程市场和农村单机销售的两大热点，中睿传媒做为行业媒体，前期曾谋划过关于开拓农村市场方面的文章，今天中睿传媒又把敏锐的行业镜头聚焦到太阳能行业的另一热点问题 — 太阳能工程市场上来。今天我带领大家一起就来解读这个行业乡村工程市场中的酸、甜、苦、辣，同时展示这个广阔市场的魅力与风采。
太阳能热水器终端竞争的日趋激烈使得许多太阳能企业转移战略重心。节能和环保的大背景下，将工程市场作为主打市场。太阳能工程商机无限，被誉为待开发的金矿。巨大的商机不只吸引了众多企业的关注和重视，而且许多地方政府也出台了相关支持政策。但在工程市场的运作过程中又爆发出了许多的问题，如安装问题、售后服务问题、系统设计问题等等，那么，企业应该如何赢取工程市场呢？
工程市场与前景
现阶段我国的重要工作依然是推进我国农村城市化的进程。太阳能集热工程市场不可小觑。另外，拥有 4 亿个家庭庞大的中国房产市场。通过十几年的太阳能科普宣传，市场的知名度已经非常高了太阳能以它方便装置、实用、节能、平安等优点让各层次的用户深深喜爱和接受。呼声越来越高的太阳能行业，国家也根据它易用性和目前能源环境的压力，相应的制定了一系列的大力推广的有关政策和扶持办法，为普及太阳能的应用，指明了方向，政策指路的规范下太阳能市场前景一片光明。
太阳能市场在国一直处于急速的发展轨道中。据中国太阳能行业协会统计报道，每年都在 25~30% 速度猛增。国从 2005 年太阳能综合市场进入了提速区 ” 国的太阳能集热工程市场销售额占比 40% 太阳能集热工程市场率先进入了高速迸发期，种种数据标明，国的太阳能集热工程市场前景广阔。
太阳能工程市场主要有两块。许多地方政府出台了强制装置政策，一是太阳能热水器的集体装置；一是模块化的太阳能热水工程。一方面。要求新建小区和商办场所预留太阳能装置管道；另一方面，一些地方政府给配套使用太阳能的小区有相应的资金支持，太阳能自身的经济环保优势再加上政府层面的能耗考核，使得太阳能工程市场商机无限，同时基于社会的发展和消费者的需求，太阳能在热水和采暖、制冷等领域的优势正在日趋突显，从中低温热水到中高温热水、从生活热水到农业和工业热水、从生活使用型热水到饮用型热水、从单一热水到系统热水、从热水到采暖和制冷等等都可以使用太阳能工程。随同着技术的进步，太阳能与建筑将得到更有机的结合，融为一体，而且不只仅是提供热水，还会为家庭的采暖、制冷、中高温利用提供辅助能源。
各地出台振奋人心的支持政策
海南、重庆、西藏、青海、新疆、河北、南京、济南、淄博、济宁、哈尔滨、北京 … 这些省、自治区、市从南到北。一缕阳光却将它联系了起来。 从东到西。
2008 年 10 月 30 日。 2008 年以来，河北邢台市宣布打造 “ 太阳能建筑城 ” 将建百个太阳能小区。无独有偶。很多省市都出台了 12 层以下新建建筑必需装置太阳能 ” 强制性措施。
政策若能拉动行业增长。太阳能工程装置量确实增长迅猛，其效应往往是惊人的笔者走访多家太阳能光热系统生产企业得到反馈是 2008 年。这是整个社会认可太阳能的一年 ”
强制装置政策纷纷出台
武汉：今后。 12 层及 12 层以下的必需与建筑一体化设计、装置太阳能热水系统。武汉乡村圈居住建筑节能设计标准 ( 征求意见稿 ) 正式出台。 武汉乡村圈内新建、改建和扩建的居住建筑。
邢台：邢台市财政用于太阳能热水系统和太阳能照明专项补贴达 2214 万元。根据该市的规划。其太阳能建筑一体化应用面积占新建筑面积将达 60% 以上。 十一五 ” 末。
则早在去年 4 月就宣布投资 18.7 亿元在保定市乡村规划范围内推广太阳能技术的综合利用。 保定：而与邢台同处一省的保定市。
淄博：日前。并将申报范围由原来的高等院校、三星级以上宾馆扩大到中等职业教育和基础教育学校。推广应用太阳能集热系统，淄博市经贸委、市财政局、市政府节能办公室联合下发《关于申报 2009 年度山东省太阳能集热系统财政补贴资金的通知》进一步明确申报条件、补贴规范。旨在热水用量大的公共领域推广使用洁净、可再生的太阳能资源，全部或部分替代燃煤（油、气）锅炉及电热装置。通知规定，申报单位必需具备装置太阳能集热系统的场地和施工条件，集热系统产生的热水日升温达到 30 度以上，基础教育学校拟安装的集热系统日产生热水能力须在 5 吨以上，其他单位须在 20 吨以上。其中基础教育学校按照新建集热系统投资的 50 ％给予补贴，其他学校、宾馆按投资的 30 ％补贴。
这一政策走出了推动太阳能行业的关键一步。 今年许多省市则纷纷出台强制装置太阳能的措施。业内专家看来。
事实上。已将太阳能的使用考虑了进去，此前很多地产商在设计、建造楼盘时。提前预留管道装置位置。有些地方没有强制装置的政策，但开发商却非常主动地在施工时就全部安装好通水管道。
当然这样还远远不够。统一装置 ” 如果这两个 “ 统一 ” 能实现的话，要达到太阳能设备应统一采购。相信将大大推动太阳能与建筑一体化，也更促使太阳能和工程市场相结合。
工程量激增
山东力诺瑞特新能源有限公司副总经理文哲亮曾表示。工程市场增速已高达 500% 甚至更多。
而各地政策的出台。四季沐歌也在滨州打开了市场。公司副总经理李骏透露，使很多企业得以承揽政府示范性工程。北京四季沐歌太阳能技术有限公司即为其一。该公司承揽了滨州市目前配套和各项配置最高档、面向政府公务员和白领阶层的泰山名郡生活小区提供太阳能系统。通过这个工程的竞标。滨州市祥泰置业有限公司也找到要求对刚开发的麒麟阁豪华高档高层小区装置四季沐歌阳台式太阳能热水器共计 380 套。
增强渠道转换能力
海尔太阳能市场营销部部长周强透露。市场需求至少达 10 亿元。 从其手头掌握的工程信息量来看。
值得玩味的海尔是 2006 年才全面出击太阳能市场的经过市场调查。所以我选择了这样一个时机进入，认为太阳能市场将会面临整合。而且刚一进入市场就做了奥帆基地这样的大型工程。周强说。
现在很多太阳能企业都普遍认识到做大型工程的能力很重要。整合的压力之下，这方面或将会成为太阳能企业规范化以后的一个争夺重点地带。因此。如何提高自己衔接工程的能力，已成为给出太阳能企业的一道考题。
文哲亮认为。很多企业不懂得与工程甲方对话。力诺瑞特在竞标青岛一个商业地产项目，太阳能热水器现在营销渠道仍是保守的家电模式。很多竞争对手与甲方谈了十几分钟就出来了而文哲亮则与开发商找到共同话题，足足谈了 2 个小时。
对于海尔太阳能而言。已验收通过。这也让他摸到工程市场的门道。 工程销售扩大的趋势同样明显。而由他衔接的大连幸福 e 家高层住宅的太阳能项目。
政策实施时的制约因数
全国很多地方都对太阳能工程装置给予补助或优惠等政策出台。下面我就有请中睿传媒智慧团专家给这些对策一个解决方法；同时论述一下工程市场存在哪些弊端？工程在招标的时候会遇到哪些尴尬？加之在太阳能工程施工的时候会遇到哪些问题？ 但这些好的政策在实施的时候会受到一些 “ 对策 ” 制约。
刘孝明（中睿智慧团专家）关于 “ 对策 ” 问题。要推广太阳能与建筑相结合项目时，乡村地区。工程市场还缺少太阳能应用在建筑中的装置、设计、施工、检验等一系列统一的规范。虽然说，国已经拥有建筑节能标准，也有审查机构，但是绝大多数开发商并没有依照节能要求进行设计。因此，要解决这个问题，首先要在政策层面予以细化，如江苏省建设厅发出通知，要求各地进一步加强太阳能热水系统的推广应用和管理。通知明确指出，住宅太阳能热水器系统工程造价应当列入房屋销售价格，不宜单独另行收费。同时，开发商或业主、业主委员会与物业公司签订物业服务合同时，应对太阳能热水系统的维保做出相应约定，明确各方责任和权利义务，以解决系统的保修问题。其次，于相关职能部门的大力监管，让政策落实到位。
对于工程市场而言。盲目的价格方面进行限制，主要的弊端在于使用方不了解太阳能热水器产品质量背景的前题下。价格谈不拢的情况下，使用方可能会让一些劣质产品上马，最后因为质量问题而影响了整个行业的声誉。同时，工程在招标的时候，也容易出现局部太阳能热水器厂家靠和经销商打通政府和物业的关系强制装置太阳能热水器，不能公平竞争，忽略产品质量大打价格战的现象。
装置太阳能工程时。都是太阳能施工时所不可避免的问题。 场地的大小与工程热水用量的需求是否匹配、同组群之间水平联接的方式、冷热水管道的设计装置、主次管道资料的选择、最佳日照装置位置与建筑外观的审美是否能一体化等等。
王唤明（中睿智慧团专家）太阳能工程运作需要高标准的技术要求。企业综合实力竞争，需要注重品牌信誉。运作上是典型的关系营销。企业之所以钟情太阳能工程，一方面是工程市场相对渠道市场来说利润要高一些，市场潜力更大一些；另一方面是因为工程市场是快速树立品牌形象的一种方式，工程彰显一个品牌的综合实力和科技含量，但工程市场同样是把 “ 双刃剑 ” 如果一个工程出现问题或许会全盘皆输。对于太阳能工程的运作，需要注重如下几个方面：
一是提前介入。太阳能工程市场不同于单机的销售。因为太阳能工程始终是与建筑结合在一起的需要的系统稳定性、使用便当性和经济安全性，需要提前介入。因此设计和建造楼盘时就要考虑太阳能的使用，提前预留管道装置位置。
二是系统运作。太阳能热水工程市场相对来说比较复杂。需要的项目式的服务和系统运作。如在一些模块化的热水工程设计方面，过去期的实地考察、方案设计、产品以及配套的选择、装置以及售后服务。需要考虑到不同的组合方式，如太阳能与天然气结合、太阳能与电结合等等，有些还需要同时考虑到采暖，这些都需要系统运作。
三是细分客户群体。太阳能工程市场的客户目前主要是小区、学校、医院、酒店、浴场、工业企业和农业企业。因为不同的客户对工程热水和采暖的要求有所不同。 因此不同的企业应该根据自身实力情况有所偏重。
四是创新产品与技术。对于工程市场来说。另一方面是提供的产品，影响其质量的主要有两个方面：一方面是系统和工程方案设计水平。因此需要进行创新。产品方面，产品的质量、性能和外观等都要与智能化、与建筑一体化、集约化配套，产品的升级就是实现单台产品或构件的规范化、系统化和模块化；研发设计方面，无论是串并联还是其他形式，都要与建筑完美地结合，这就要求研发人员进行产品设计时要考虑建筑预留、与建筑结合的和谐、产品自身的美观、建筑受力、用水总量等问题。
五是创新营销模式。太阳能工程在营销过程中需要提前获取信息。多数情况还要采取有效公关措施，制作标书进行投标竞标。因为工程不是坐等顾客上门或在小区里做促销活动，而是要建立工程业务队伍进行整合营销。同时还要与建委、房地产公司、银行、医院等单位建立良好的关系，并进行品牌的影响，与设计部门联合推出一些规范或与客户联手打造样板工程，根据客户的特殊需求来设计工程方案，为客户提供个性化、智能化、系统化的太阳能工程。
六是要完善售后服务。工程市场对售后服务要求严格。因此企业在工程服务效率和质量上要要求更高，因为工程影响的一群人。真正提供 24 小时服务，同时应该不定期对用户进行回访，解目前存在问题，然后及时解决。如果你工程装置设计以及售后服务都十分到位，那么客户就会源源不断地给你介绍新客户，因为工程市场的营销一方面要样板和关系，另一方面靠的就是服务与口碑。
华泽和（中睿智慧团专家）政策引路。但是高歌猛进可能有点难度。不会有这么快，对太阳能市场无疑是一个利好。有许多制约因素存在
1. 来自产品自身的问题：由于真空管产品自身的缺陷。省会级城市、直辖市、新兴的地级市，一级市场。产品无法同建筑结合，所以，热水工程成了走过程，参与了几个不同城市热水工程的方案讨论会，设计部门的人很无奈，政府强制执行，可是没有产品可用，怎么办？最后只好变通，搞上一部分太阳能应付一下，这还好，有的干脆把球再踢回去，没有适应的产品无法设计，开发太阳能同建筑一体化的产品势在必行，欧美普遍应用的高效、高档平板式太阳能热水器就是未来工程市场的方向；
2. 规范问题：企业里有工程设计安装能力的非常少。也不会超过 1% 装置问题非常多，整个行业有安装队伍的企业。许多工程做完后运行起来故障频繁，使用户失去信心。行业内要强制实行设计资质和安装资质。
3. 规范问题：行业没有热水工程规范。个别大企业自己制定了规范，更不要说安装验收规范。更多的想怎么干就怎么干；这需要行业尽快出台与之相配套的规范和规范。
4. 技术保证问题：控制系统没有规范、没有规范。有些厂家自己组装，许多生产企业还是作坊式。控制系统故障频发，太阳能配套产品的规范势在必行。
5. 地方维护：补贴的出台。招投标中设定不平等的条件，一定会带来地方保护行为。使得外地企业受益，外地优秀企业无法进入，这种行为既害了企业也害了消费者，同时外地企业也无法健康发展，要一视同仁，发明平等竞争机制。
热水工程是未来发展方向。任何事物的出现一定会有许多问题，也有利于行业规范性发展。但是这些问题会在发展的过程中不断纠正，不时完善，问题对于企业来说就是新的市场，这要看企业家的敏锐性和前瞻性，看他否能抓住机遇，站在市场的前沿，热水工程的推广可能会带来太阳能光热利用的升级换代。
请听一听我专家的看法： 然而又如何 “ 聚集各方力量推动我国太阳能集热工程市场的发展呢？同时标书的制作与唱标的技巧。
郭自军（中睿智慧团专家）随着国家发改委、建设厅、农业部等相关部门政策指路。并出台了一系列的扶持、补贴政策，各地方也相应制定了一些鼓励支持企事业单位应用装置太阳能集热工程。如山东财政厅的直接拨款支持政策，河南南阳的新农村政策、江苏 12 层以下建筑统一装置政策等等。有了这些政策的出台为太阳能市场保驾护航，才使得太阳能市场得以蓬勃发展，地方政府的政策是宏观的政策扶持，政策的下发下面更是严格的管理流程，政策的支持必需很明确，支持必需到位，能够享受这些政策支持的企业和业主只有相应的资格、资历才干够享受，更多的企业和经营者不了解政策，所以只知道一些政策扶持，不知道如何申请、如何去实施，所以造成政府信息与企业的信息不对称，造成了一些 “ 误会 ” 如何能够得到国家以及地方的扶持呢？
一、坚持与政府部门信息畅通
条款的要求和详细的规范是必需了解的涉及到后面的申报工作、政府备档、项目的审查、工程的验收规范、补贴的方法、补贴的周期、各环节的闸口部门等这些都是必需了解项。只有全面地了解这些流程才能够享受到正常的补贴。防止出现热脸蛋碰冷屁股的现象。 首先全面地了解地方政策的支持条款。
目前好多企业和经营者因为不了解政策的申请流程。通过几次不规范的申请碰壁以后，所以呈现了一系列的碰壁状态。就失去信心了不再奢望这个年头了国家的政府部门是严格依照顺序办事的一个环节一个环节审查的对于不习惯、不熟练的不规范的审批资料当然拒之门外了又一次和江苏省建设厅的负责人聊天，诉苦说，不是政府不讲诚信，而是申报的资料不规范，不达标，这种情况我怎么能让过关啊，必需为我工作负责啊，也看到拿着不规范的申报资料一遍一遍的讲，就耐不住性子了以为在卡他真的无奈啊 ” 通过聊天我可以看出面对这个太阳能集热工程是有许多工作要做。要全面地做好，才干充分利用好这个资源，企业和经营者也要置身换位的考虑一下，如果自己在哪个位置上能随意的大笔一挥，不要拿自己的错误和短板去衡量别人，更希望大家在平和、和谐的气氛下得到解决。
因为太阳能集热市场是新兴的市场。个别的地方呈现了一些违背政策的对策 ” 现象，还存在许多的缺乏之处。可以理解的对于这种不良现象，应该加强与其相关的部门进行沟通，全面地了解各种补贴的政策与其沟通会好一些，有些部门拿着企业不全面地了解政策，利用手中的职权谋私利是有的但是感觉国家这么大力度的支持加上现在高透明度的信息传达媒体，邪不压正的存在不良环节和隐蔽的小动作会没有躲藏之处的
二、与有资质的企业合作
太阳能集热工程市场是一个非常大的蛋糕。目前，所以产品的质量和企业的资质非常关键。国较大的房产商和企事业单位在选择太阳能厂家的时候，更多的解这个企业的综合实力，因为太阳能集热工程是耐用品，需要日常的企业维护，不只要产品质量好，同时要诚信度、工程施工规范、售后服务到位等关键项也要做好，所以，投标的过程中就出现了严格的审查和项目申报过程。整个的投标过程审查规范也是政府部门制定补贴方法的基础，目前我国太阳能集热工程市场处于高速发展期，企业众多，相应的资质不全，造成众多企业不在一个平台上竞争的现象，往往有些单位注重价格，选择了一些没有资质的小品牌产品，没有方法申报补贴，更不在补贴范围之内，这种现象各地都有存在为了消费者的利益，建议一些单位选用一些资质比较全、企业实力雄厚、产品过硬的企业作为合作，用的舒心，还可以享受补贴，不是一举两得的事吗？
想做好集热工程市场。包括我讲的政策支持和企业的选择方面，一定要全面了解。都是非常重要的目前工程市场还不是很完善，呈现了一些 “ 关系工程 ” 权力工程 ” 廉价工程 ” 劣质工程 ” 地方工程 ” 等，这些工程给太阳能工程市场开发埋下了隐患，需要政府和企事业单位共同肃清不良的工程现象 ” 坚持良好的工程市场的发展。
工程投标是一个非常关键的环节。防止出现尴尬的局面。 企业在投标的时候要做好充分的准备。
首先：前期的准备要充分
1 数据要准
接到工程信息的时候首先要落实该工程的几个方面。地理位置和工程装置方式都和采购材料有关，工程量是非常关键的这关系到整个工程的预算。这些都是做工程预算的重要数据，只有全面了解整个工程的结构、耗材，才干全面的预算出整个工程的合理造价，防止出现造价过高或者偏低等出现的尴尬。
2 资质要全
准备投标书资料的时候。防止资料不全，一定要全面地对公司优势、资质、产品性能、规范、售后服务等资料准备齐全。企业形象不饱满，唱标的时候无话可说的尴尬。
其次、唱标要慎重
1 人员的选用
这种场所是非常关键的一环。最好是企业的工程技术人员，人员的选用非常重要。同时对公司的政策、企业介绍等有多方面了解得要比较理想，防止出现审查人员提问出现不知情的尴尬。
2 要按时参加招标
大型的工程投标会都会有一整套的投标模式。千万不要出现错过时间或出现让对方等的尴尬局面。 时间、地点、唱标时间等等都是确定好的列席审查的一般都是企业的主要负责人和该项目的负责人。
1 工程施工和理性：工程的施工一般都是户外作业。所以在施工时更要注意工作的布置，户外作业一般周期比较长。如何有效的施工是首要的问题。
2 人员平安问题：整个装置都是室外属于高空作业。夏天施工注意休息时间，人员平安工作一定做好。防止出现中暑现象，同时注意防护措施。
3 资料要备齐：
缺少资料是施工队经常遇到问题。防止出现怠工现象。 所以推销人员一定要及时地、提前做好推销工作。
4 坚持现场清洁
施工中和施工完毕以后。妥善处置好垃圾，要及时清理垃圾。做好现场卫生工作，树立良好品牌形象。
5 统一服装
施工当中更是企业向用户展示品牌形象的最好机会。为以后的市场开拓打下良好的基础。 良好的形象会给用户留下良好的印象。
以上是个人一点对工程中遇到各种问题的一点私人看法。起到抛砖引玉的效果。 希望与大家共同的探讨。
企业动向：
江苏华扬举办第二届 “ 经销商大讲堂 ” 工程专场
江苏华扬 3 月 18 日至 21 日。指出，举办了第二届 “ 经销商大讲堂 ” 工程专场）来自全国各地七十多名华扬工程商、经销商代表参与了此次为期三天的培训活动。华扬董事长黄永伟出席了 18 日下午的开班典礼并发言。随着国家利好政策的出台与实施，太阳能工程化应用将迎来飞跃式发展，华扬经销商与工程商要正确把握机遇、调整战略，强化自身专业技能，为用户提供全方位的绿色热水解决方案。
还指出华扬工程部门将实现四个转变。从 “ 为消费者服务 ” 转变为不仅 “ 为消费者服务 ” 更要 “ 为开发商服务 ” 为设计师服务 ” 工程方案上，即：服务理念上。从 “ 设备提供商 ” 转变为 “ 技术及设备提供商 ” 对经销商业务支持上，从 “ 授之以鱼 ” 转变为 “ 授之以渔 ” 通过针对性的培训提高业务技能；工程推广上，从 “ 接招 ” 转变成 “ 出招 ” 要把华扬多年形成的各种工程技术进行推广，以满足太阳能与建筑一体化的时势要求。
开班典礼结束后。学员们解了产品结构、生产工艺流程和各种工程的概况。工程知识培训中，学员们依次观赏了公司生产车间、户外产品展示区、公司大面积集热工程（邗江特警大队生活配套热水）房产配套单机入户工程（扬州天下 ” 住宅小区）和正在施工中的楼宇集中供热工程（广陵世家住宅小区）通过实地观赏。技术部的陆长俊，工程部房产配套处的巢阳、韩迎春、丁科，商用项目处王大伟和空气能事业部分别就公司产品、单机入户系统、分体式系统、住宅集中供热系统、太阳能锅炉和空气能热水系统进行了深度讲解。会议还邀请了创意博、威乐、格兰富、等配件企业对工程辅件产品进行了选型介绍。培训结束后，大家一致认为公司举办这次培训很及时，很贴近实际，希望今后公司能够多举办类似的培训，以切实提高自身的技术水平。
华扬 “ 经销商大讲堂 ” 工程专场）以全面系统的培训内容和优秀工程范例展示。目前已经胜利举办了两届培训，赢得了广大工程商代表的交口称誉。华扬 “ 经销商大讲堂 ” 自去年成功举办以来。深受广大经销商的欢迎和喜爱。作为 “ 2009 变，就精彩 ” 推进的众多计划之一，华扬 “ 经销商大讲堂 ” 经销商与工程商群体成长的梦工厂。不只增强了厂商的团队凝聚力和市场操作能力，也对厂商之间的信息沟通与交流起到重要作用。
经销商眼中的工程市场
最好的技术。同时我这里也号召一下 , 但我要严格要求自己用最好的资料。四川好迪经销商朱伟峰：太阳能工程市场可以说是鱼龙混杂 , 尤其是价格都比较杂 , 好多工程都存在贴牌 , 终究那些知名太阳能企业都没有配套的产品 , 无非真空管子用厂家的 , 集热联接器都是没使用正厂的 , 还有工程这块智能控制系统很重要 , 目前还没有几个仪表公司在这个技术方面完善幼稚 , 还有目前太阳能的辅助加热一般都采用电加热 , 如果从终年光照时间和辐射强度低的地区在经济利息运行这一块角度来说 , 太阳能工程不是十分适合 , 所以太阳能的工程必需因 “ 太阳 ” 而宜。不过总体来讲今年四川太阳能工程还是比较多的马上也要承揽两个工程。地震重建后的太阳能热水工程 , 必需要有过硬的质量和技术去安装 , 不要玩忽职守 , 这样太对不起四川人民了 , 不要用伪劣的产品去充数。万物行事，人本为先。
江西南昌兄弟新能源总经理熊毅勇：太阳能热水工程市场的前景是非常广阔的利润也是可观的这样就吸引了很多经销商跃跃欲试。然而太阳能工程市场同时也是各方面实力的综合体现。个人认为太阳能工程市场就好似一朵带刺的玫瑰花。散发着迷人芬芳，虽然有刺但它鲜艳欲滴的魅力。诱惑很多 “ 勇士 ” 不惜被刺伤的危险去采摘，当然终究会有成功获得芬芳的胜利者。
一位叫边缘的网友称：太阳能热水工程市场大。做工程的企业在企业规模，但是竞争更激烈。资金实力，人际影响力都有着不一般的底蕴，这不仅仅是停留在价格，品质上的竞争，更多的人际关系的角力。
四川恒泰配件总经理吴飞舟：社会在不时的发展。大家对生活质量有了更高的要求，热水文明的呼声日渐高涨。随着人们生活水平的不时提高。热水是人们建康生活不可缺少的局部，但是能源的大量消耗与人们对热水的需求发生了矛盾，而太阳能工程的诞生解决了这一矛盾，太阳能工程投资相对利息低，对环境不会造成污染，人们使用能源的最佳选择，太阳能工程将给人们带来建康的生活，推动时代文明的进步。
太阳热水工程一般是由集热器、保温水箱、控制系统、自动上水控制箱、循环泵、管路配件等有机组合而成的集热供水系统。整个系统自动运行。维护方便。可根据用水量、装置场地、用户要求进行灵活的排列组合。保温水箱内设有电加热，使用平安。根据用户的需要和实际情况，电加热功能可以适当增减，满足阴雨天及冬季使用热水的要求，实现光电互补，微电脑智能化控制，确保 365 天全天候 24 小时供应足量热水。太阳能热水工程以其应用场合多、适用范围广、选择类型多、经济实用、环保节能等诸多问题，受到很多客户的青睐。
工程实务运作：
清华阳丹顺利承建景德镇宾馆太阳能热水工程
目前。包括老建筑和正在新建的都开始采用新的能源设备如太阳能、空气源等来供应热水。这都与常规能源价格、政府环保要求及投资人的节能意识有关。同样，江西地区有许多宾馆。景德镇宾馆也正是采用太阳能供热水系统。景德镇宾馆采取公开招标的方式来确定供货、装置单位。清华阳丹依靠自身实力，公司各部门的努力下，公司顺利把这个定单拿下。
一、工程概况
景德镇宾馆是一个 90 年代建设的分为一号楼和二号楼。四星级规范，共有贰佰多间标间。原属景德镇市委接待宾馆。位于景德镇市区。该宾馆对用水有较高要求，主要表示为：水质、水温、水压。水温、水压不能有大的动摇。原采用锅炉供应，因运行费用高，故现改造采用太阳能、空气源设备来供应。屋面为上人平顶屋面，方位座南朝北，业主要求太阳能设备在 365 天 24 小时能满足整个宾馆的热水供应。两栋楼的热水总量为 48 吨 / 天，其中一号楼为 36 吨，太阳能真空管为 2000 支（三高真空管规格为Φ 58mm 1800mm 空气源热泵为 6 台，电辅助加热为 144KW 二号楼为 12 吨，太阳能真空管为 1000 支，空气源热泵为 2 台，电辅助加热为 48KW 管材采用钢塑复合管，水管保温采用 3cm 厚的橡塑管 + 铝合金板。
二、制热方式：太阳能 + 空气源热泵 + 电辅助 + 储热水箱
景德镇宾馆的制热方式是非常完善的即使在冬天下雪的情况下。还有空气源和电辅助加热在运行供应热，太阳能不能正常供应热水。同时水箱中储存有一天的用热水量。
三、参数、设备说明
1 室外气象条件 :
春秋季冷水平均温度： 22 ℃ 。 冬季冷水计算温度： 5 ℃ 。
年总辐射量约为 500 104KJ/m2 a 2 江西地区年太阳日照时数为 1400 2200 小时。
3 热负荷：
用热水量按每床每日 100L 计。供水温度为 55 ℃ ；平均制热量： QM=48000L 55-22 ℃ × 1kcal/kg ℃ =158.4 104 kca 480 个床位用水量为 48 吨 / 日。l
4 3000 支管太阳能采光面积产水量：
直接系统的太阳能晴天产热水量按下面公式计算：
QW=AC JT η cd 1- η L ÷ （ CW △ T
△ T=Tend Ti
式中：
QW 为热水量（ L
为 450mAC 集热器面积（ m2 .2
KJ/m2 取 13700 KJ/mJT 当地年平均日太阳辐照量。2
公司集热器效率为 93 η cd 集热器年平均集热效率。%
本系统取 0. η L 管路及贮水箱热损失率。1
4.18KJ/kg ℃ CW 水的比热容 .
Tend 热水箱水温 55 ℃ ( 太阳能出水温度 )
取 22 ℃ ( 太阳能进水温度 ) Ti 水的初始温度 .
但宾馆楼面面积有限，只能装置 3000 支，缺乏局部的制热量要靠空气源热泵来补充。 经上式计算 , 小于 48 吨。3000 支三高管产热水量为 37.4 吨。
5 太阳能集热器：
真空管规格为Φ 58mm 1800mm 每支真空管采光面积为 0.15m2, 每个集热器所含真空管数为 50 支。 太阳能集热器采用北京阳丹太阳能科技有限公司的 QHYD58 1.8 50 型。所需真空管数量为 3900 支，实际装置数量为 3000 支。北京阳丹太阳能科技有限公司的 QHYD58 1.8 50 集热器，注册品牌为 “ 清华阳丹 ” 运行重量为 190kg 占地面积为 7.8m2 荷载轻，不会对屋面结构造成影响。集热器内胆为食品级 SUS304-2B 不锈钢，厚度为 0.8mm 中间为聚氨酯发泡保温层，厚度为 50mm 外壳为热镀锌钢板，支架为热镀锌角铁制作。机械强度高，保温性能好，耐酸雨，可用 15 年，联接管头为 304 不锈钢管，丝扣联接，装置非常方便。
6 太阳能储热水箱：
该系统选用了 4 个保温水箱。水箱内胆为食品级 SUS304-2B 不锈钢，每个 12 吨。厚度为 1.5 2.0mm 中间为 50mm 聚氨酯发泡保温层，外层采用 0.4mm 不锈钢板维护。保温效果在 24 小时内降温不超过 4 ℃ 。
7 水泵及太阳能系统控制：
该系统所用水泵均为德国进口品牌。基本上无振动，噪音低。楼下客房感觉不到屋外有设备在工作，同时其能效比高，节能性能好。水泵扬程按沿程管路水头损失和局部水头损失、扬起高度及流出水头计算得出，太阳能系统分为 4 套子系统（每个水箱为一个系统）每套子系统配有两台循环泵，一用一备。系统采用定温补水 + 动温差强制循环方式工作，系统先运行定温补水程序，即当太阳能集热器中水温到达 58 ℃时，补冷水系统向太阳能集热器中补充水源，同时把集热器中的热水供到热水箱中，当集热器中的水温低于 50 ℃时，补水系统停止工作，当集热器中的水温上升到设定要求时，又开始补水，如此不时工作，直到水箱水满后，太阳能工作方式自动切换到动温差模式。即当集热器中的水温高于保温水箱水温 8 ℃时，循环泵开始工作，将保温水箱中的水和集热器中的水进行循环加热，工作一段时间后，集热器中的水温下降到 3 ℃时，循环泵停止工作，当集热器中的水温上升到高于水箱水温 8 ℃时，又开始工作。
8 补水系统控制 — 补水电磁阀：
补水电磁阀采用名牌电磁阀。耐高温，阀体为铜质。承压能力大，密闭性强，动作灵敏。补水电磁阀除了上述控制外，宾馆是要求确保 24 小时供应热水的即当阴雨天时，集热器中的水温达不到设定要求，同时水箱水位又低于设定低水位时，补水电磁阀也会工作，向系统补充水源，补充到设定低水位时，又自动停止工作。
9 辅助加热 1 空气源热泵（夜间工作）
每套子系统采用了 2 台 QHYD-RB4.7 5P 空气源热泵的控制根据恒温水箱中的水位、水温情况自动工作。即当水箱水温不足时。把恒温水箱中水加热到 55 ℃后又自动停止，空气源热泵自动工作。当水温降到 50 ℃时，又自动运行加热。这样可确保在 24 小时内有热水使用。
10 辅助加热 2 电加热（仅在冬季夜间工作或手动情况时工作）
每套子系统采用了 4 台 12KW/380V 电热水器。电热水器自动工作，电热水器的控制根据恒温水箱中的水位、水温情况自动工作。即当水箱水温不足时。把恒温水箱中水加热到 55 ℃后又自动停止，当水温降到 50 ℃时，又自动运行加热。这样可确保在冬季 24 小时内有热水使用。
11 热水管网自动循环回水控制：
该宾馆为高层建筑。管网布置采用上行下给模式，热水供应采用分区给水。回水管路采用同程式联接，这样有利于回水管的最近点和最远点几乎同时达到一个设定温度，回水动力来自变频加压泵和回水管路的电磁阀，当回水管路水温低于 40 ℃ ，电磁开启，热水管网中温水通过回水管和电磁阀进入恒温水箱，同时，加压泵的作用下，恒温水箱中的热水进入热水管网和回水管中，当回水管内水温达到设定要求的电磁阀关闭。为了节约加压热水泵的用电量，确保热水供应的质量（水压、水量、水温）本系统的加压热水泵采用变频变速技术来控制，即当管网热水用量大时，水泵转速加快，水泵出水量和压力大，当管网热水流量小时，水泵转速减慢，水泵出水量和压力小，让热水管网的压力坚持在一定压力范围内。
12 太阳能与辅助加热的衔接：
太阳能中央控制柜采用优质电气元件及专用微电脑芯片技术相结合的控制模式。动作灵敏，性能稳定可靠。无误动作情况，线路均采用国标产品。同时，本系统具有自动过热保护、缺水自动声报警、辅助加热缺水自动防干烧、电机缺水自动防空运转、整套设备全自动运行，无需专人看护，控制开关具有手动、自动、停等切换功能，使用非常方便。系统设计时，以充分利用太阳能为主，空气源热泵、电加热为辅，确保正常供热水的条件下，尽可能的减少空气源热泵、电热水器的工作时间，让太阳能系统为业主创造更多价值。
四、设备布置及安装
太阳能水箱安排在机房顶上。集热器的布置首先确保屋面消防通道畅通，采用国标工字钢安装在预留砼梁上。朝向为南，前后排挡阳间中按 1.3 倍计算，集热器组的联接采用同程式并联，确保每组流量相同。管路布置位置尽可能在集热器下方，少占用屋面面积，水管保温采用 3cm 厚的橡塑管，并用采用铝合金板外包装，保温防水性能极好。管道支架、集热器支架的装置，没有采用打膨胀螺丝的方法，而是采用我公司最新装置工艺 — 砼粘接技术，设备装置牢固，可抗 12 级台风，不破坏屋面防水层。屋面太阳能设备的装置严格依照国家现行有关施工及验收规范规程执行。
文 / 清华阳丹工程部经理 李慎清
衔接太阳能工程注意事项：
应该注意的六点注意事项： 成都豪利顺热水工程有限公司总经理给我列举了一些在衔接太阳能工程的时候。
一、不能不明确用水单位性质。游泳池等）不同单位用水量不一样。 做出一个不合理的设计方案（比方：宾馆、学校、部队、医院、工矿企业、桑拿。
二、不能不明确使用单位的地理环境及气候同样的设计（比方：高原气候、平原气候、南北方气候）
三、不能忽略控制系统和辅助材料的作用（控制系统是大脑。辅助资料是手脚） 设备是心脏。
四、不能为了赚钱去做工程。不然工程是个双刃剑，而是为了做好工程去赚钱。伤人伤己。
五、不能不考虑服务。做好了口碑，只有做好了服务。才干有持续的合作。
六、不能没有专业的施工队伍。服务人员，设计人员。因为一个人的精力能力始终有限。
后期维修问题：
就以北京清华阳丹太阳能售后服务许诺为例给大家展示一下太阳能工程市场的后期维修问题的处置：
1 ．工程竣工验收后 . 按使用说明书逐条讲解 , 方对甲方的管理人员进行相关技术及操作培训 . 并示范操作 , 使顾客能正确使用、维护 ;
方将相关产品说明书、使用说明书、操作指南、保修卡等资料移交给甲方 2 ．工程验收后 .;
3 ．对本工程免费保修三年 . 进行定期维修服务跟踪 , 并终身免费维修 ; 方维修服务部将对每一项工程建档 . 解工程的使用情况 , 随时解决工程上出现的问题。
将依照售后服务制度为贵单位提供完善的售后服务。 4 ．我方拥有一批具有丰富维修经验和奉献精神的专业维修人员 .
本公司创办以来。并通过了 ISO9001 2000 国际质量体系认证，已拥有一套完善的质量保证体系。每户一张保修卡，其卓越的品质让你无后顾之优。为方便用户，本公司实行生产商、超市双重保证，全国热线联动的售后服务体系。特别说明：本公司客户服务中心还建立用户档案，定期进行质量跟踪、上门检查服务。
本公司郑重承诺。若到期更换真空管后主机还可再使用一个周期。实行五年保修，整个系统工作寿命 15 年。并终身受快速维修服务。
经销商如何做好工程市场：
利用城乡结合部的旧村改造衔接大型工程
随着新城区向农村的推进。村镇上开始大规模兴建住宅楼，城乡结合部的发展为太阳能提供了更大的市场。尤其旧村改造的政策出台。这使太阳能热水器的市场容量不时增大。 2004 年，桑乐将发展的重点放在济南的城乡结合部。
王舍人镇是济南市区的东北方向的主要入口。济南的东北大门，工业北路贯穿全镇。王舍人镇是连接城区与郊区的重要交通枢纽，也是未来济南新建城区的发展方向之一。
桑乐对王舍人镇的情况进行了先期调查。其开发商通常都是村里的领导，针对镇上的旧村改造房较多。公司与经销商多次上门访问当地村镇的领导，作好沟通公关工作，为建立良好的合作关系打下基础。
其他品牌将王舍人镇的专卖店吊销或转为代卖点时候。王舍人镇主要干道上开设一家专卖店，桑乐经销商主动出击。并以该专卖店为据点在附近小区作实地展销。改变原有门店销售为主的销售方式，把产品摆出去，将主要精力用在小区室外展销上，让用户触景生情。专卖店杨建平经理的业务员就没闲过一天，天天到附近村里及新建楼群里分发宣传彩页，分新楼前，做好预备工作，杨经理的业务员开玩笑说，楼还没分我这都跑了 20 多趟了发彩页、挂布幅等，杨经理说工地就得天天盯着。这样市场先机已掌握在手。为了更多吸引用户的注意力，经销商为工地上特意准备了小伞、浴霸等礼品，提供了布幅、大伞、拱门等宣传用品。五、六月间，经销商相继拿下了殷陈村、杨北村两个工地，市场占有率都在 80% 以上，尤其是杨北村，由于经销商与开发商良好的合作关系，桑乐成为该小区的指定品牌，装太阳能热水器就装桑乐的因此，不到两个月桑乐在王舍人镇的销量就有 200 余台。
如何做好工程销售
目前。大规模的工程整单销售蔚然成风。尤其在乡村，随着国家政策的支持以及局部省市强制装置政策的出台。销售方式逐渐转型，那么，经销商们如何去做才能在瞬息万变的市场上站稳脚跟？
转变经营理念
太阳能经销商一定要转变传统的等客上门。树立 “ 一切为工程服务，零售唱主角、工程可有可无 ” 经营思想。工程带动全局 ” 全新理念。新的理念不只是一句空话，而是迫在眉睫要求经销商们以此为据着手工程环节各项工作准备的指针。因为，没有工程案例的支撑，产品品牌形象难以实现由点及面的提升；没有工程数量的拉动，市场份额和经营利润也不可能实现提高。
突击工程知识
作为经销商首先必需得自己弄清什么是太阳能集体工程。解掌握每个工程的工程类型、现场状况、招投标要求、付款方式、利润空间及夺取方略等。其中有些环节。也可对本地工程市场进行仔细的走访调研，单纯靠理论是不行的必需要争取实践和参与的机会去尝试。经销商可以向厂家销售经理或工程部寻求帮助。以此推动学习的深入。
增强工程力量
想做好工程的话。也可从员工内部进行选拔培养。努力的重点应在以下几个方面体现出来： 就必须增强自己的工程力量。具体的方式可以采取专业人员外聘。
1. 壮大工程招揽队伍。这个 “ 大 ” 指撒网目标大、取胜可能大、活动能力大。确定着手工程市场开发之初，而不是指常规意义上的团队阵容大。一般而言。 2-5 人的工程招揽队伍较为理想。关键的一环是人员的选择，可以广泛通过渠道招聘或通过熟人推荐，人员要选择有广泛社会关系，能与房地产开发商或物业管理部门说进去话的能人 ” 如不完全具备这两点，那么至少具备极强的人际沟通协调能力。工作性质，可以是全职，也可以是兼职。因为招揽也是一种销售，薪酬方式亦采取低底薪和高提成方式，以此抚慰业务招揽人员积极性。
2. 培训专业技术人才。依赖外界协助。如果你想做大做精，乃至依赖厂家无偿的工程技术支持都不是耐久之计。就必须自己拥有专业的技术人才。这个技术人才不是负责产品研发和技术创新，而是专指工程运作方面，熟悉从现场勘查、产品选择、图纸设计、方案整理、招投标处置、现场施工管理至调试验收等各个环节。这些要求罗列在一起可能看似有些严格，但任一环节不到位，就可能在同对手竞争或实际运作时一败涂地。向厂家寻求系统培训是个不错的方式，一般厂家都会支持有想法的经销商的可行的请求，通过跟随厂家经历两三个工程的全部环节后，受训人员便能知个大概，套路熟悉以后就靠自身的钻研了遇到不明之处及时向厂方专家请教。
3. 具备大型施工能力。一般的经销商装置人员很少。但如果担心短期拉不到工程，如不提前规划在遇到大工程订单时肯定会手忙脚乱。如果能组建自己的装置队伍固然好。造成人员太多产生窝工费资的话，可以选择两三家信用较好，费用又适中的装置队伍，以备不时之需。确定这些中的一个或几个装置队伍进行任务下发前，将标准、工期、平安、售后、滞纳金、等条款逐一列细，并签署协议或合同。尽管做好了这些，但我仍不能放松对工地的管理监督，技术人员这个时候就要派上用场了既约束规范了行为，又丰富积累了经验，一举两得。
早树工程标杆
实实在做起来的工程是最有说服力和影响力的所以经销商要想尽一切方法尽早实现工程零的突破。单机工程、模块工程均可。一个自己的工程胜过厂家投标模板上的十个工程，分体工程更佳。有了便有了投标说话的分量。因为工程需求方可以了解并能方便的考察，会认为该品牌已被本地其他客户所论证和认可，增加了选择的砝码。接好第一单，可以通过关系沟通，可以通过价格让利，可以通过其他方式，重要的要尽快的接下来。只有短期实现了这一目标，产品在工程备选市场上才能 “ 广而告之 ”
合抱之木。起于累土；千里之行，生于毫末；九层之台。始于足下。面对工程市场，太阳能经销商们需要的立即行动起来。
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