太阳能工程拖欠款应对之道

核心提示：近年来，由于各种原因，工程拖欠款现象十分严重，已在某种程度上制约了企业的发展。本文针对企业在施工过程中出现的种种问题进行分析，并提出切实有效的应对之道。

近年来，由于各种原因，工程拖欠款现象十分严重，已在某种程度上制约了企业的发展。下面浴普索兰太阳能针对企业在施工过程中出现的种种问题进行分析，并提出切实有效的应对之道。

工程拖欠款现象由来已久，似乎是不成文的规则。拖欠工程款是一条长长的债务链：一方面是建筑企业被大量拖欠工程款，另一方面建筑企业又拖欠分包企业的工程款、材料设备供应厂商的购货款……

“太阳能工程拖欠款现象是受社会大环境和多方面因素的作用及影响的，地产商或者建设施工单位拖欠企业款项的现象时有发生，在经济持续下滑、房地产业市场遭遇“寒流”之时，2014年工程拖欠款大有愈演愈烈的趋势。”有关人士认为，这不仅损害了商业交易的信用环境，也严重影响了太阳能热利用行业的持续、快速和健康发展，甚至会影响社会发展的稳定性。所以说，现今，工程市场要良性发展，必须首先解决拖欠款问题。

盲目扩张致供求失衡

太阳能行业在家电下乡等有关政策推动下，经历2009~2012年黄金发展期，而后迎来了巨大的工程市场商机。不少企业不顾现状，盲目乐观，过分高估了需求，加大投资造成产能过剩、盲目扩大工厂产能和浪费各种人力资源，使得企业成本剧增、盈利下降，导致企业间无序竞争加剧。就当前太阳能工程市场用量较大的平板集热器和搪瓷承压水箱而言，平板集热器市场年需求量仅仅几百万平方米，从其核心部件集热板的镀膜线可以看出，平板镀膜企业的年产总量超过2000万平方米。许多企业看到搪瓷承压水箱市场前景好，纷纷投入生产，全国约40家左右的企业在生产搪瓷承压水箱，结果导致产能过剩。供求失衡必然导致无序竞争。价格战一浪高过一浪，只因为目前很多总包方或房地产商对太阳能工程的认知度不高。表面上看产品几乎相同，加上存在应付有关政府的建筑“强装令”心态，使得一些具有投机心态的企业有机可乘。在这种情况下，当前零售为主的农村市场现状就是未来工程市场的真实写照。

农村市场前期大量充斥劣质低价产品，如今几乎消失。

据悉，招商地产、万科地产等知名地产商已经意识到太阳能工程存在的问题，正在联合有关行业机构来修订采购标准，确保产品质量和太阳能系统安全、稳定、耐用。也许不久，那些投机的企业因为产品质量或者技术研发跟不上被淘汰，届时即使垫款恐怕也没有市场可做。

构筑拖欠款“防火墙”

谈及拖欠款问题，多数企业表示十分头疼。在与企业交流过程中，一些企业或者工程商的策略值得我们借鉴和学习。

“我们基本不做直接对房地产商的项目，拖欠款比较严重。即使有些项目做，也会在前期对该开发商的诚信以及付款能力等多方面进行考察，符合我们企业的标准才做。”某太阳能企业负责人表示，“开发商相对比较强势，但我们不能因此而失去企业做事的原则。”

“目前，我们有4 个项目都停工几个月了，因为地产开发商没有按照合同规定时间付款。”某太阳能工程商对《中国太阳能产业资讯》杂志记者说，“不及时付款，坚决不做。否则，等工程完成后再催款就更难啦。”

有太阳能工程相关负责人认为，防止工程款拖欠应作好以下几个主要工作：

1. 在工程的投标前，企业应收集相关信息，并对甲方的信用状况调查分析。对老客户，要建立健全信用档案，制定一套完整的历史信用记录；对新客户的信用管理应包括：进行信用调查、信用评估和制定合理的信用改策。

2. 签订合同时应详细签订拨款与结算条件，对垫资部分，要明确还款期限及利息的计算标准与方法；对在建工程应随时注意业主的动态，严格执行合同条款，一旦拨款不及时或故意欺骗，应立即采取应变措施，申请并签订停工协议，避免越陷越深。对于工程竣工结算，应尽量在竣工后最短的时间（合同约定时间）内，及时办理财务结算，结清工程价款。

3. 加强内部经营管理，对工程款的拨付与结算以及发生的拖欠款应严格监控，并在内部承包经营责任制中，明确收款责任，将责任落到实处。

4. 在市场竞争方面，企业应靠产品或者系统质量可靠，造价合理等方面使地产商或者总包方满意，从而赢得市场。不能无条件垫资承接工程，以确保企业的利益和企业的可持续发展。

行业自律方自强

在经历行业多年的井喷发展之后，零售市场遭遇“寒流”，房地产行业的急刹车、市场需求的减少，加上应收账款的增多和坏账比例的攀升，不少企业经营雪上加霜，一些中小企业濒临破产边缘，裁员、停产、放假已经成为当前一些企业应对市场“滑铁卢”的惯用方式。但这仅是“头痛医头脚痛医脚”，无法从根本上解决问题。

常言道：“打铁还需自身硬”。企业首先要在太阳能热水工程的产品和系统方面下功夫，提供质量过硬的产品，以及安全、便捷、耐用的太阳能热水系统，让用户放心使用，并且提供周到细致的售后服务。

这样，企业才有资本与地产商或者承包方平等对话。企业要正确看待市场发展和行业竞争，洞察行业发展态势，科学合理制定企业发展策略，不能大打价格战一味降低门槛，更不能为抢夺市场而牺牲产品质量，要在各个环节严格把关，彻底抛弃不良客户。同时，在用户合同签订前全面考虑信息收集风险、市场分析风险、客户信誉风险、管理决策风险和财务风险，将营销和风险控制密切联系在一起，贯穿在企业经营的全过程中。如果您没有十足的经营把握和经济实力，千万不能贪图大工程而盲目进入。笔者认为，企业一定要正确评估风险，理性看待自己的工程承揽能力和收入还款能力，否则，不仅赔了钱财还可能身陷囹圄。

此外，企业也应该根据行业和自身情况进行自我定位。不一定非要做太阳能热水系统集成商，完全可以立足产业链某一环节，树立核心竞争力，一样会获得发展。笔者最近接触了很多这样的企业，专注搪瓷粉的美国福禄、专注搪瓷储热水箱的迈能、专注防冻液的京脉化工、专注太阳能热水系统换向阀和防冻阀的温宁温控……

行业从产业链上中下游开始，都必须正视拖欠款问题。无论是生产企业还是工程商，都应该重新审视自己的角色定位，为维护行业健康发展践行自律公约，为自己负责、为用户负责，才能为行业和社会负责。“只要人人都遵守规则，承担责任，太阳能热利用行业将有更加美好的明天。”