内容摘要：二是为了开拓新的战场。然而，经销商们也趁机开展轰轰烈烈地 “ 下乡运动 ” 这场 “ 下乡运动 ” 一是为了缓解 “ 山上 ” 压力。这场运动中，一些太阳能县级经销商感觉极不适应，不知道如何才干更好更快地做好下乡工作。
太阳能热水器产品销售重心从乡村快速转移到乡镇或农村，借机此次家电下乡。经销商同样也在经历蜕变，谁先看到革新的趋势，谁先实现转变，谁就能赢得竞争。
随着行业内竞争加剧，中国太阳能热水器发展 20 多年来。渠道扁平化逐渐深入，太阳能企业开始大举进军农村市场，渠道也由最初的重点大城市逐渐开始向县级市场过渡。经过多年的酝酿和市场渗透，今年，太阳能热水器纳入家电下乡范围并以流通标和生产标二标合一身份投标， 92 家太阳能企业胜利中标家电下乡。而在家电下乡有关规则中对渠道覆盖率和服务规定的要求相当严格。于是太阳能企业纷纷开展了经销商下乡有关活动。乡镇开专卖店，试图占领农村这片最大、最有潜力的市场。渠道下沉以及运作的扁平化，众多厂家跳离 “ 红海 ” 寻找 “ 蓝海 ” 最直接也是最有效的途径。今年太阳能经销商下乡可能迎来了高潮。
二是为了开拓新的战场。然而，经销商们也趁机开展轰轰烈烈地 “ 下乡运动 ” 这场 “ 下乡运动 ” 一是为了缓解 “ 山上 ” 压力。这场运动中，一些太阳能县级经销商感觉极不适应，不知道如何才干更好更快地做好下乡工作。
厂家为下乡支招
认为这样很好，现在许多太阳能县级批发商固守原有的批发模式。批发加零售保证吃饱穿暖没有任何问题。但随着市场竞争进一步的加剧，就很难获得更好的生存空间，甚至制约企业和经销商自身的发展，因为在终端渠道开拓过程中，落后于其他经销商，这些终端渠道一旦被局部经销商瓜分完毕，就很难再打进这类渠道。一些经销商虽然意识到这样的问题，但认为投入大笔资金后，即使把渠道建设起来，结果可能还是人财两空。若不投入，今后的路可能越走越窄，最终将没有生意可做。
以便尽快把网络健全，目前一些企业开始与经销商协同开发乡镇级市场甚至村级市场。把产品送到消费者面前。比方，近日天源阳光的家电下乡天龙八步 ” 培训招商会在西安、沈阳等地取得了不错效果。美大太阳能借中标家电下乡的契机，全国展开家电下乡工作指导培训会议，同时也吸引了许多经销商加盟。相比目前许多企业大肆宣传招商，这样的逐渐渗透式招商更有效。笔者通过电话采访了美大、清华阳光、天源阳光等企业的县级经销商。表示目前厂家协助自己把乡镇级甚至村级网络建立起来，这等于帮自己埋好了利润管道，心中万分感激，经营该品牌的信心更足。因此，厂家协助市县级经销商健全销售网络，打通产品流通管道，正是目前很多经销商所需要的同时也可以加固厂商合作的基础。
经销商思维突破
下乡 ” 之后，经销商 “ 下乡 ” 把渠道网络建设起来。一些经销商如果还想以前一味无规划地沿用原来的一些陈旧模式，或没有一种对市场整合能力，肯定最终被市场淘汰。终究以前那种 “ 守株待兔 ” 经营模式，已是风吹雨打去 ” 经销商下乡要想真正地分到农村市场这块诱人的大蛋糕 ” 必需实现从理念到动作的实质性转变，并要坚定不移地走下去，让思想真正落地并以行为做保证，从而构建牢不可破的区域壁垒，真正地做到屏蔽竞争对手，最终让自己的下乡 ” 运动落地生根开花结果。
市县级经销商如何突破以前陈腐的市场模式破茧成蝶呢？
不愿意主动反击开拓市场。但近年来，很多经销商存在小富即安的心态。随着市场竞争加剧以及市场渠道扁平化的不时革新，经销商要想不被市场淘汰，就必须 “ 洗心革面 ” 做一个市场的挑战者或者 “ 弄潮儿 ” 不时地审视自己，逾越自己，这就要求经销商要积极响应国家号召尤其是市场发展的需要，真正地落实 “ 下乡 ”
顺者昌，首先是要认识到下乡的肯定性。这是市场发展的肯定要求。逆者亡 ” 不想在水深火热 ” 竞争激烈地带 “ 挣扎 ” 就必须要到农村市场开拓新天地。因此，思想下乡，既是不得已而为之，更是积极改变自我表示，也是市场革新的必定。同时，厂家渠道 “ 下乡 ” 大背景下，经销商的销售、市场、财务、物流、客服等各个部门员工的思想都下乡，下乡战略规划也就能落到实处。
要维护好下游关系。实施 “ 下乡 ” 运动中，第二。经销商要放下架子，与乡镇、村级渠道成员 “ 结对子 ” 要知道，没有下游渠道的配合与支持就没有市场。因此，经销商要与他形成一种割舍不断的关系，从内心层面真正地 “ 俘虏 ” 这样，销售产品也就是水到渠成的事情。
目的于建立市场进入壁垒，第三是巧妙布局和铺货。建立乡镇堡垒级渠道。通过锁定乡镇级的核心渠道成员，对竞争对手进行有效拦截；通过依靠这最广大的群众 ” 力量，作为经销商可以快速反应，让产品迅速铺到终端。这样，经销商就可以把厂家的有关政策及时传送，同时也可对市场出现的各种情况做出迅速反应，
单次进货及销售量小的特点，县级经销商的乡镇级或村级零售网络具有网点多。因为销量及 “ 本小 ” 局限，不敢贸然大批量进货，针对这些特点，作为经销商就要根据他进货习惯，采取 “ 少量多送 ” 方式，即根据他销售规律，采取一次少送，定期多频次送货的方式；也可通过给予一定的配送或仓储政策等方式，鼓励多进货，让产品很快就能分销到渠道末梢去，从而依托渠道的这些 “ 中坚 ” 实现产品快速而良性循环。
以利益共同体为轴心，第四就是打造利润共同体。即经销商要与乡镇、村级渠道商建立一种以互惠互利为基准。以战略双赢为基本原则的合作伙伴关系。这就要求合理分配利润，明晰渠道成员分工，制定大家认同和认可的游戏规则 ” 并建立一整套激励、奖惩机制，保证渠道链条的利益分配合理。
喝酒唠嗑，第五是做农村市场服务更重要。美大太阳能公司让业务员深入农村去打关系。目的为了维护网络。美大太阳能公司副总张江平表示，做农村市场，提高服务水平是必不可少的不要随便许诺，许诺之前必需考虑是否做到而一旦许诺就必需坚决执行下去，这关系到一个企业的信用问题。让客户信任你远比信任你产品更重要。
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