搞活动忙促销 太阳能经销商你大胆地往前走
在太阳能行业，做活动搞促销已经是平常事，特别是在元旦、3·15、五一、国庆等几个重要的节日，经销商都要搞一些活动来提升销量。有丰富经验的经销商，对搞活动已经驾轻就熟了。有些经销商则心存疑虑，担心活动搞了，产品没卖几台，赔本赚吆喝，何其苦呢？
近日，江苏海安太阳能利用研究所在江苏徐州下面一小县，买太阳能就送洗衣机和原厂浴霸，并可参加抽奖活动，奖品有空调、冰箱、微波炉、电磁炉等。活动当天，热闹非凡，很多周边的农民前来购买，当天销售太阳能36台。在一个小县城里，取得这样的效果算是很成功了。
前不久，河南省骡河市一位太阳能经销商介绍，他是做乡镇市场的，当地市场竞争激烈，过去单一的坐店经营模式已经落伍了，必须走出去跑业务，并通过做活动扩大影响。得知做一次活动至少需要花费3000元，他感觉有点负担过重，对活动策划、宣传、现场管理等多个环节，他也没有经验，迫切希望厂家协助他做一次活动。http://www.taiyangneng51.com/
据了解，这样的情况，在太阳能行业比较普遍。很少搞活动的经销商们认为，那么，经销商搞活动有哪几种方式，应该注意哪些问题才能收到最好的效果？就这些问题我们采访了业内的几位营销专家。
多种选择搞活促销
从促销形式上讲，促销活动主要分为：折扣促销，直接降价，买赠促销，抽奖促销，团购促销，代金券促销，组合策略促销（将多种策略在同一活动中进行应用），分期付款促销（“信用销售”赊销，分销或者分期付款）等几种方式。
从活动区域和组织形式上讲，促销活动主要分为：城区活动（市区、县城），乡镇轮回活动（挨个乡、镇轮回），城乡联动（市区、县城和自己下设的分销网点用同样的促销策略进行，然后拉到城区进行“引爆”，达到高潮），镇村联动（镇村联合，乡镇和村级代理联合）等几种方式。普乐太阳能认为，几种促销方式各有不同，关键看经销商的情况和执行情况。
普乐太阳能营销总监许林祥认为，随着市场竞争的日渐激烈，除了广告宣传之外，经销商也常做一些促销活动来拉动销售。促销活动有见效快、资金回笼迅速的特点，近年来备受推崇，多样化的趋势也日益明显。许总认为，就县级及乡镇经销商的促销活动，一般不外乎有以下几种：
让利活动——最原始的促销方式。就是通过最直接的打折、让利、特价促销等方式（一般是限期的），让消费者看到最实惠之处——省钱。这种促销方式是商家最早开始采用的促销方式。它的优点是操作、策划简单，只要做好价格标签及海报就可以，正是由于这个原因，它也是被广泛滥用的促销方式。很多商家都是采用虚抬价格再打折的方式，蒙骗消费者。加之个体经营户的买卖场所没有信任基础，消费者往往有“羊毛出在羊身上”的感觉。所以，这种促销方式是消费者信任程度最低的。现在只有具备良好品牌基础的产品，在可信度高的大卖场来搞这种活动，才会有一定的效果。前几年兴起的“签名售机”形式的让利活动，还是取得了一些成效的，这其实也是通过“公司领导限量签名”，增加了消费者的信任度。
买赠活动——最刺激购买欲的促销方式。这也是现阶段最常见的促销活动。这种活动通过限期赠送赠品的直接刺激，让消费者迅速决定购买。它的优点是赠品一般能直接对消费者形成吸引，增加产品的附加值，让消费者有额外收益的感觉，这也是电器行业为什么一直采用这种促销方式的原因。缺点同让利活动一样，被滥用的情况严重，需要信任基础来支撑。
演艺综合促销活动——最互动的促销活动。这类促销活动一般以舞台演出等吸引消费者，通过有奖问答等互动性的活动让消费者潜移默化地了解产品、接受产品，再配合让利及买赠等方式来刺激购买。这种促销方式优点是能与消费者形成互动，让消费者更全面、具体地了解产品，成交率较高。缺点是对策划、主持人员的专业素质，对产品的契合度要求高。一些企业不惜高额投入，自己组织宣传队伍来演出。
城乡联动——最宏大的促销活动。城乡联动一般是以县级或地级市为单位，联合乡镇经销商，依靠宏大的促销场面、优厚的购买优惠，形成众多消费者的相互感染，实现迅速、大量销售的促销活动。它的优点是效果极其明显，能实现一次性大量销售，甚至曾有过一天活动销售2000台的行业记录。缺点是策划组织要求较高、费用成本高、还有就是要求网络覆盖率高、准备周期长等。
事件促销——最实事的促销活动。事件促销同事件营销一样，就是结合众所周知的事件，进行促销活动。如在汶川地震后，有企业搞“买太阳能，替消费者捐款”的活动，就取得了很好的成效。这种促销活动的优点是效果好，会取得意想不到的业绩。缺点是对策划要求极高。因为往往没什么经验可借鉴，怎样能切合实事，打动消费者，这是一个大问题。
促销活动还有其他的形式，如以旧换新、延长质保期等，但常用的就是以上介绍的几种。
走出误区寻找出路
现实中，有些经销商之所以没能开展促销活动，或者开展的效果不理想，主要是存在一些认识上的误区。许林祥认为：
一是一些经销商搞活动时营销策划技能匮乏，厂家不可能“一地一案”的提供策划方案，只有通用版的，若业务人员和经销商做不了专业的活动策划，策划容易和实际脱节。
二是在促销投入上畏首畏尾，主要是怕失败，害怕钱投入不少，效果不好，不如业务员出去跑的效果。也就是所谓的投入产出比是负数或者零。
三是组织管理执行能力欠缺，不能做好过程控制，现场管理能力、组织力缺失。比如在互动主题策划，活动前期传播、预热、打点、活动引爆，现场气氛营造、销售人员配备等环节都要有准备。
四是过于关注活动销量，对于一次活动来讲，销售量并不是衡量活动成败的唯一标准。通过活动起到提高影响力、扩大产品知名度也是一种成功，而经销商往往把销量看成了评判成败的唯一标准。
五是过于依赖厂家。厂家一般能给予的支持仅限于方案、赠品、政策等，在实际操作层面，前期宣传、活动预热、现场把控和人员配置等方面，需要经销商亲自去做，完全依赖厂家的做法是不现实的。
普乐太阳能营销总监许林祥认为，现阶段促销活动往往容易华而不实，愚弄消费者的多，真正让利的少。在实际操作过程中的问题主要是经销商在活动前期的预热不够，也就是准备不充分；还有就是细节不够完善，忽视了“细节决定成败”的道理。
普乐太阳能专家支招提高实效
那么，经销商做活动时，怎么做才能取得最好的活动效果呢？许林祥认为，经销商做活动时，首先要具备以下几个条件：一是有一套针对性的活动策划方案，能根据当地情况因地制宜地规划市场，使方案更具实效性、实用性；二是要舍得在活动上投入，在方案没问题的情况下，一般多投多得，少投少得；三是活动流程管理执行到位，流程监管不到位，不能切实贯彻方案，像广告投入、物料制作、人员招聘、车辆租赁等缩水严重；四是多角度看待“失败”，销量不是唯一的衡量标准，提升地方影响力、品牌知名度、美誉度打击竞争对手等才是做活动的现实目的；五是活动做完后，无论成功与否，都要认真总结反思，以后避免犯同样的错误。
普乐太阳能营销总监许林祥认为，经销商搞活动要取得好的效果，首先，应该寻求切合当地实情的促销方案，必要时一定要寻求厂家帮助，让其做出有效的指导；其次是留出足够的前期准备期，做好活动的预热；做好活动方案，避免细节疏漏，方案的准备要形成书面材料，必要时进行现场推演。
普乐太阳能在做活动时坚持几条原则：首先必须保证经销商的合理利润，压缩公司利润，让消费者能切实得到实惠，这是企业长远发展的根本；在活动策划上，普乐太阳能加强了对促销活动的策划及实施。简单说就是公司找到一个成功的促销方式，再让经销商去推广，决不纸上谈兵，让经销商受到损失；再就是在促销活动的推广初期，由公司人员切合实际地带领执行，帮助经销商学习，促销执行成功后，再由经销商作为主导，公司人员进行协助，不至于让经销商手足无措；活动策划更贴近消费者，除了深入地让消费者了解普乐太阳能以外，还提供太阳能选购知识宣传、咨询，送电影下乡等服务活动，对农村的消费者提供更人文的关怀。
通过以上专家的分析，每一位经销商都可以大胆去做活动，只要认真策划、周密部署、执行到位，一定能取得好的效果，切不可因噎废食。
太阳能
