太阳能销售技巧
下面我们就具体来分析两个问题：
客户购买太阳能热水器的基本需求主要有哪几个方面？核心需求是什么：
我们都知道影响消费者购买产品的四大要素：
◎品牌知名度
◎质量
◎价格
◎售后服务
其实太阳能热水器购买客户对热水器的基本需求也是这四个方面，客户希望购买到的产品：
◎品牌知名度要高
◎质量要好
◎价格要低
◎售后服务好
现在我们知道客户对太阳能的四大基本购买需求，那么，客户的四大基本需求里，最核心需求是什么呢？
质量！
为什么是质量，而不是产品的知名度或者产品价格或售后服务呢？原因很简单，在这里我们作一下简单分析：
第一、品牌知名度
我们购买产品，为什么都想购买名气大的品牌呢，有多种原因，其中最主要是我们的心理作用，因为我们心理认为，名气越大的品牌，质量应该更稳定，售后服务有保证。从这里分析得出，我们买知名度高的品牌，最主要的目的，就是希望买到质量好的产品，由此可以知道品牌知名度高虽不能决定产品质量的好与坏，但却可以对购买客户起到强化产品质量更好的作用。http://www.taiyangneng51.com/
第二、价格
假如在购买产品时，客户无法判断产品质量的优劣或已经感知到产品质量较差，但价格偏低，他会不会买？相信大多数人都不会，因为你已经知道质量不好，这就意味着买回去也担心吊胆，不知道什么时候会出问题。由此可以想象，客户购买产品时对价格高低的态度取决于他对产品质量认可程度。
第三、售后服务
售后服务就更不用讲，如果客户认为产品质量不好，再周到、完善的售后服务也白搭，毕竟谁都清楚，产品都是买来用的，而不是买来修的，只有产品质量好，维修才会少；更何况产品过了保修期，再好的售后服务还是要收费，这点客户都是明白的。
由以上公析得出：
产品知名度，主要是为了强化产品质量而服务的；
产品最终销售的价格高低，主要是取决于客户对产品质量的认可程度；
产品的售后服务的优劣，对客户而言，只有在产品质量有保障的前提下，才有意义。
通过以上分析，我们现在明白，产品质量是客户最关心的核心问题，只有说服客户相信我们的产品质量有保障，产品才有卖出去的可能性；也许用这样一句话形容最合适；客户想念我们的产品质量好，但不一定会购买我们的产品，因为影响客户最终选购产品的因素有很多，但如果客户不想念我们的产品质量有保障，则一定不会购买。
由此我们可以确定：
影响客户购买太阳能的核心因素是“质量”！
二、怎样更有效的把产品质量的比较优势讲解出来？
怎样更有效的把太阳能的质量优势讲解出来？要根据产品本身，注意多方面的结合，其中最重要的是知名度和质量两个方面：产品是否具知名度和把产品本身的质量优势讲出来。
1、产品是否具有知名度
◎产品有知名度：用知名度强化产品质量
如果我们所销售的太阳能具有一定的知名度，那一定要善于利用产品的知名度来强化产品质量。
举例：
客户问：你这个产品价格怎么这么高？是名牌不错，但价格也不能这样高啊？
答：价格是偏高，但并不是因为名气大而价格高！换个话题讲，你如果买空调，是买海尔还是买一个从来没听过的空调，买海尔！对吧！你为什么买海尔？第一，你买得起；第二，因为海尔名气大，质量好。如果海尔不做广告，你知道海尔质量好吗？如果企业没实力，做得起广告吗？能做得起广告的企业能不把质量尽可能做好吗？质量不好，做广告有什么用呢？一句话，质量好的品牌才会做广告，但要产品质量好，就意味着产品研发、制造材料成本高，您说，质量好，这产品售价能不偏高吗？更何况，其实质量好的产品，时间越长，实际购买价格越低，因为使用寿命更长啊！这还不包括十五年使用寿命期间，天天水温更高，少了电费；维修又少，省了麻烦和维修费；还用的舒服！如果你有兴趣，我很乐意向你介绍为什么我们产品天天水温更高，使用寿命还更长？
◎ 产品无知名度：淡化产品知名度的作用
如果我们所经营的产品质量确实不错，只是没名气，给客户分析我们的产品为什么不做知名度，即淡化产品知名度的作用。
举例：
客户问：你这个品牌听都没听过！质量能有保障吗？
答：确实没太大名气，但如果这个品牌做了广告，我的产品就不是标的这个价格！为什么，名气大是有代价的，做广告是要大把花钱的，谁出？是企业先把大量钱投入了广告，名气就大了，但这样一来，产品综合成本是不是要高，你能说价格高就一定是高在质量上吗？相信，你买产品肯定希望花合适的钱买质量好的产品，而不希望花更好的钱买同样的产品，所以我们这个产品没做广告，不但价格合适，而且质量也是相当好，很有特色。产品质量好，外表和广告是看不出来的，如果你有兴趣了解我很乐意为你介绍到底好在哪里？
2、把产品本身的质量优势讲出来
我们都知道，对于太阳能购买客户而言，因陋就简太阳能热水器不熟悉，因此客户只知道要买一个质量好的，但其实客户他没有一个清晰、哪能方面好才算质量好的这种概念！因此，我们有几要自己首先把这个问题搞清楚，只有这样，我们才能有针对性的、根据我们销售的品牌具有的特点把质量优势清晰的凸现出来，达到说服客户相信我们产品质量有保障或更好的目的。
那么，对于太阳能购买客户而言，他希望买到好质量的产品，到底怎样才算好呢？有的客户对此并没有清晰的概念，其实他需要的是产品综合质量好，在太阳能热水器上，综合质量好主要表现在以下四个方面：
水温要高（真空管吸热率高）
使用寿命要长（选材、做工、工艺精细）
维修要少（质量控制体系完善）
使用要方便（产品构架合理）
我们知道：
水温要高——必须真空管的集热效果好、保温层保温效果好（介绍产品水温要好，廉就必须强调真空管及保温层的质量）。
使用寿命长——必须是各部件的使用寿命长：真空管（镀膜）、水箱用材（内桶材料、外桶材料、保温层材料）、支架用材、制造工艺、配套太阳能控制仪表（介绍产品使用寿命长，可以突出强调某部分，以点带面强调，也可通过全面介绍强调）。
维修少——主要强调配套的仪表功能全面，操作简单。
我们刚刚分析了产品综合质量的四个方面，这四个方面，客户其实个个都关心，那这四个方面是不是也有客户关心的核心方面呢？我认为几乎没有。但我们在介绍产品时，可以根据自身产品的特点，决定是否有必要引客户特别关注某一方面，还是引导客房全面详细了解。
在这里，我根据所经营的太阳能品牌特点的不同，主要归纳为两种讲解方式：
1、以点带面介绍
2、全面介绍
◎以点带面介绍：前提是我们所销售的品牌，在质量的四个方面中，有相对于其它品牌特别突出的某方面优势，那么则以突出介绍此方面质量为主，以其它三方面为辅，来强化产品质量。此种介绍方式好处是因为集中突出了某一方面，会给客户造成印象较深，冲击力大，所以更容易打动客户。
举例：
比如我们现在卖的太阳能热水器：品牌具有一定的知名度、产品真空管上有突出卖点、、其它方面没有特别优势，销售价格相对偏高。
销售这样的品牌，在向客户介绍时，我首先会考虑把客户的注意力引导到真空管的质量上来，通过重点强化真空管的质量来突出产品质量，
客户问：你的产品价格好像不便宜，太阳能都差不多，怎么比其它品牌贵这么多？
答：其实更便宜，只不过您看到的是单纯的价格表象，有没有实际了解过太阳能质量，我们买太阳能热水器，肯定是希望买一个质量好的，水温高的，不容易坏的，对不对？
要水温高，就一定要真空吸热管好，因为吸热管是太阳能的核心，就像汽车的发动机一样，质量不好，那就完了，即使价格再低，也是不划算的。
太阳能也一样，热水温度高不高，完全取决于真空集热管的质量，我们产品的集热管的质量是最好的（不再述，主要讲解镀膜：技术、材料）——更何况不但主机得热率高，而且配置仪表也是最好的，这是太阳能厂家的原装机，你看看（然后指着仪表的包装盒上的五个证书：原装原配机、欧美出口第一、质量满意节能产品、中国环保产品质量信得过重点品牌、质量服务信誉AAA品牌标识）。再打开仪表包装盒，指着仪表里的光盘），想念你也买过很多电子产品，你什么时候买千元以下的家用电器，里面给你配产品操作使用光盘的？没有。据我所知，好象买几千元以上的笔记本电脑里有，要么就是买进口的高档电器才有，但这个控制仪表有，所以价格偏高是有原因的。我想你不会希望购买的太阳能买回去才三两年就不好用吧。
全面介绍：如果我们所销售的品牌，在质量的四个方面中，没有特别有优势的方面，那么采用全面介绍的方式较好。通过让客户了解我们产品方方面面的质量都不错，来达到强化产品质量的目的，但因为没有一个强势卖点，所以吸引客户注意力比较难，要让客户耐心听我们介绍有一定难度。
举例：
比如我现在卖的太阳能热水器：普通真空管、型材喷塑钢板支架、水箱外桶钢板是不锈钢的、保温层厚4.5厘米，没有知名度，可以说，产品主机质量没有任何质量卖点，但价格偏低。
销售这样的品牌，我首先要想办法寻求一个卖点，要不很难找到一个产品介绍的突破口，吸引客户。比如：我会考虑配一个质量好，而且同时能强化太阳能质量更好的仪表，假如我现在配的是江苏南京生产的“日能艾尔”仪表。
客户问：你的产品价格虽然不贵，但质量可能不太好吧？
答：我们产品价格之所以偏低，并不是我们产品质量不好，而是利润看得低，所以我现在是薄得多销，当然价格就便宜。就因为我们卖的价格低，说我们产品质量不好，那就真有点冤枉，我不说别的，就说这个太阳能控制器吧！（拿出“日能艾尔”仪表给客户作简单介绍），我们给你配的是这个行来内最好的仪表，当然价格也偏高，你说你不是冤枉我吗？这产品质量要不好，我们配这么好的仪表、多花这钱干吗呢？其实我们这个产品质量相当不错，要不这样，你给我几分钟时间，我详细向你介绍一下，怎么样花最少的钱买一个质量好的太阳能？接下来全面介绍其它方面。
第二间小结：
◎产品介绍时，质量是核心，品牌知名度及售后服务都必须为强化产品质量而服务，产品售价高低则是取决于客户认可产品质量程度。
◎强化产品质量有四个方面：
水温要高
使用寿命要长
维修要少
使用要方便
太阳能
